從亞馬遜‘經(jīng)銷商’到‘品牌商’，銳特威斯華麗轉(zhuǎn)身-ESG跨境

“以前大家覺得對講機很小眾，很難做出市場。可如今，我們的產(chǎn)品已遠銷海外，贏得了120多個國家和地區(qū)客戶的認可和信賴?！变J特威斯總經(jīng)理申偉棟指著展品臺上的對講機，臉上始終洋溢著自豪而從容的微笑。

作為全國首批七大跨境電商進出口服務(wù)試點城市之一，深圳憑借其優(yōu)越的地理和政策環(huán)境，成為了中國跨境電商的“大本營”。在這之中，有一家企業(yè)堅持對一個品類精耕細作，借跨境電商之風，讓銷售業(yè)績一路高歌的同時，也完成了從經(jīng)銷代理到自主品牌建設(shè)的蛻變。它的名字叫銳特威斯，成立于2009年，是一家以對講機通訊產(chǎn)品開發(fā)為主導，集模擬機、數(shù)字機、兒童對講機、車載臺及配件的研發(fā)、銷售、服務(wù)于一體的高科技企業(yè)?，F(xiàn)如今，它已成為在Amazon Business上享有一定的聲譽的品牌商。而在2012年前，銳特威斯還只是一家只負責代理其他品牌的公司。入駐Amazon Business以來，企業(yè)買家采購金額一直在保持平均10%以上的月增長，2017年B端銷量更是達到了2016的3倍左右。;

 “Amazon Business是我們出海路上的‘掘金鏟’。”銳特威斯總經(jīng)理申偉棟說：“它幫助我們贏得每月百萬的銷售額，實現(xiàn)B端業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長；推進企業(yè)走上高端品牌化轉(zhuǎn)型之路，做全世界的供應商?！?借助Amazon Business真實、海量、詳細的終端用戶反饋和市場信息，把握需求，支持企業(yè)在前端的產(chǎn)品開發(fā)、品類研究、應用場景擴展?！敖?jīng)銷商好比一個中轉(zhuǎn)站，如果沒法在一定區(qū)域范圍產(chǎn)生影響力，必將被廠家拋棄。要想在這場博弈中勝出，或者說不被淘汰，我們唯一的出路就是把自己打造成品牌商。在某個市場，做到是不能缺席的?！?銳特威斯總經(jīng)理申偉棟語談到，“于是在2012年底，我們開始摸索打造自主品牌。有了想法之后，我們就開始重新整理公司的產(chǎn)品和供應鏈?！?/p>

然而，做品牌畢竟不是“拍著腦袋做決策”。一開始，銳特威斯就遇到了問題。“那時，供應鏈是我們最大的痛點。因為模具成本開發(fā)高，前期投入高，會給企業(yè)造成非常大的負擔。就算我們頂住壓力投入了成本，代工廠還會有量的要求?！被貞浧鹌放瞥闪⒅?，申偉棟總經(jīng)理非常坦誠，“作為一個新品牌，我們并沒有那么大的勇氣和經(jīng)濟實力進行高額投資?！?/p>

機緣巧合之下，2013年銳特威斯入駐了亞馬遜全球開店，一開始只是作為其它跨境電商的補充，但沒想到入駐以后效果意想不到的好。

“亞馬遜上的爆款效應可以打造單品銷量，在供應鏈建設(shè)初期，成本較低，容易操作，我們的量一下子走了上去，順利地解決供應鏈問題。這讓本來一籌莫展的我們眼前一亮。其次，亞馬遜作為一個巨大的流量入口，可以讓客戶用最簡單、直接的方法拿到你的產(chǎn)品，并產(chǎn)生信賴感，這其實就是品牌建設(shè)的第一站?！?申偉棟總經(jīng)理滔滔不絕。

“在這個秒針轉(zhuǎn)的一天比一天快的世界，太多人沒辦法沉下心來做一件事情，他們在一件事情還未見到晨曦曙光之時就敗下陣來，轉(zhuǎn)而投向下一片藍海，在模仿與追逐中迷失了方向。在跨境電商這片藍海中，我們更想要的是專注于一個領(lǐng)域的精耕。而亞馬遜也更適合品牌在一個方向、一個品類上做深，與銳特威斯的定位相一致。這讓我們?nèi)腭v之后，快速地找準自己的位置。這個良好的開端也奠定了我們后續(xù)合作的基礎(chǔ)?！?/p>

而后，公司更于亞馬遜在中國開通B2B業(yè)務(wù)的第一時間，注冊成為了Amazon Business的中國賣家，快速將無線電通訊產(chǎn)品從C端用戶拓展到了B端商業(yè)采購用戶。

Amazon Business是亞馬遜專門針對企業(yè)及機構(gòu)買家推出的一站式采購站點，同時也能夠?qū)a(chǎn)品銷售給傳統(tǒng)的零售電商消費者，形式更加靈活。特別值得一提的是，在Amazon Business上，中國優(yōu)質(zhì)制造業(yè)企業(yè)和貿(mào)易商可以直接將商品銷售給海外的商業(yè)采購買家和海量的零售電商消費者，跳過了以往冗長的傳統(tǒng)外貿(mào)交易鏈條。

“依托亞馬遜的全球優(yōu)勢，借助Amazon Business的專業(yè)賣家工具，銳特威斯實現(xiàn)了國產(chǎn)品牌全球化‘彎道超車’，真正開展全球性布局，放眼于做全世界的供應商。”申偉棟總經(jīng)理坦言，“目前，我們的經(jīng)營領(lǐng)域已經(jīng)地跨北美、歐洲、澳洲、俄羅斯、東南亞、南美洲等五大洲。對講機系列產(chǎn)品被廣泛運用于建筑、兒童教育、汽車配件和銀行設(shè)施等行業(yè)，在業(yè)界有著良好的口碑?！?/p>

“中國企業(yè)做品牌有兩個關(guān)鍵，那就是定義產(chǎn)品的能力以及推廣產(chǎn)品的能力。可是現(xiàn)在，中國工廠最大的問題就是不懂創(chuàng)新。而我們今天做的事情，就是補短板。”申偉棟總經(jīng)理侃侃而談“Amazon Business是我們得以發(fā)力的‘神助攻’。通過它，我們直接接觸終端客戶，了解海外市場的真實市場需求。再者，Amazon Business的立足之本就在于產(chǎn)品體驗，所以我們在營銷推廣之前，就得坐下來好好想想目標客戶真正關(guān)心的是什么。這也是品牌建設(shè)的最根本的前提?！?/p>

“與其用10頁的說明書向客戶解釋我們的產(chǎn)品如何好用，不如直接清晰了當?shù)馗嬖V他們：相信我們，銳特威斯的產(chǎn)品就是你需要的。為此，我們通過線下展會、重點客戶拜訪及基于社交、銷售平臺的評論，不斷地去洞察消費者的真實需求。” 申偉棟總經(jīng)理說。其中，真實、海量、詳細的終端用戶反饋和市場信息是Amazon Business乃至整個亞馬遜站點的一大優(yōu)勢。這些資源是幫助我們把握客戶和市場需求的“最佳利器”，以支持企業(yè)在前端的產(chǎn)品開發(fā)、品類研究、應用場景擴展。這其實是一個正循環(huán)的過程。

“以RETEVIS RT36對講機為例，通過Amazon Business的客戶評論，我們了解到歐美市場對于適用于6-12歲兒童、造型卡通的對講機需求很大。我們看到以后對此進行了深入挖掘和市場研究，研發(fā)出了這款RT36對講機，并在用戶中大受好評。這不僅給我們帶來了新產(chǎn)品，也為我們開拓了新的細分領(lǐng)域。現(xiàn)在，它的月銷售量已達1萬臺，實現(xiàn)了近30萬美金的銷售額。” 申偉棟總經(jīng)理難掩興奮之情。

“現(xiàn)在很多企業(yè)都想做自己的品牌，也在注冊過商標或搞研發(fā)專利，但是能脫穎而出的成功者缺卻屈指可數(shù)，這是為什么呢？因為品牌的建設(shè)并不只是注冊個商標這么簡單，品牌效應的形成在于為客戶提供多渠道、一致、從產(chǎn)品到服務(wù)一體化的品牌體驗。”申偉棟總經(jīng)理語重心長地談到，“這條道路任重而道遠，我們一直在為此努力。在展會上，我們展示或分發(fā)免費產(chǎn)品；在美國、歐洲開設(shè)定向產(chǎn)品維修點；我們積極地與超市或經(jīng)銷商合作，開展本土客戶服務(wù)。更重要的是，利用Amazon Business的免費的服務(wù)功能——展品展示，對線下推廣進行補充展示，我們快速地增加活動曝光量，覆蓋到更多各種類型和規(guī)模的優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機構(gòu)買家。”

為了提高客戶留存率及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，Amazon Business專門針對B端客戶推出了包括階梯價格、賣家資料、賣家認證項目、額外的產(chǎn)品信息、協(xié)議定價等種類繁多的專業(yè)賣家工具。其中協(xié)議定價可以幫忙企業(yè)根據(jù)不同的客戶“量體裁衣”，尤其針對同一客戶多個訂單、或者有大批量采購需求的客戶、或原有的線下買家想轉(zhuǎn)到線上，都可以讓他們到亞馬遜通過協(xié)議定價下單，操作很方便。

“以Save-A-Lot超市為例，它要將1700多單，3400多臺產(chǎn)品分到67家門店，但因每家門店地址和需求量不同，每個訂單也有所差異。于是，我們使用了協(xié)議定價，不僅讓客戶獲得了最優(yōu)惠的折扣，也為我們贏得了近4萬美金的銷售額。”申偉棟總經(jīng)理笑容滿面。“把Amazon Business的規(guī)則及賣家工具了解清楚，把能用上的都用上，離‘大賣’也就不遠了。”

2017年3月，在客戶經(jīng)理的指導下，銳特威斯B端業(yè)務(wù)得到了進一步拓展。公司熱銷型號每月都會參加B2B Best Deals促銷活動；并且試用新的賣家工具。8月，企業(yè)研發(fā)的新型號對講機成交了最大的一筆數(shù)千臺的協(xié)議定價交易。“截至目前，我們的企業(yè)及機構(gòu)買家采購金額一直在保持平均10%以上的月增長，2017年B端銷量更是達到了2016的3倍左右。”申偉棟總經(jīng)理頗為自豪。

在摸爬滾打中，銳特威斯還找到了新的增長點，完成了從銷售單品爆款到提供解決方案的轉(zhuǎn)變。申偉棟總經(jīng)理說： “比較之下，B端客戶粘度的粘度會更高，他買的是解決方案。如果我們有好的解決方案，才能推動復購率。針對這個特點，我們把一些滿足B類客戶需求的解決方案放進來銷售。以一位B端客戶為例，一開始只購買了一臺對講機，在溝通需求后，我們發(fā)現(xiàn)他在尋找遠程通信方案，于是我們?yōu)槠涮峁┝艘徽走h程通信方案。由此，該客戶在店鋪消費由單品變成了一整套設(shè)備，單筆采購金額也由200 美金上升至3000 美金?！?/p>

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