【續(xù)集】我命由我不由天----我靠亞馬遜完成逆襲-ESG跨境

上一篇的末尾說到，我放棄了蘭亭集勢和踏浪的offer，轉而選擇了體量稍小的一家蘇州本土公司。這家的老板很有魄力，年紀輕輕(91年生)就白手起家做到現在的規(guī)模很是讓我佩服。同時他還非常愛才，平均一周來找我三次希望我加入，堪稱新時代的“三顧茅廬”。最后我被他的熱情感動，選擇和他一起把這家公司做大。

1、 重新起航，從無到有搭建團隊

我在入職后還發(fā)生了一個小插曲，前面因為店鋪被關各奔東西的Vivian也一樣面試到了這家公司，我們又要開啟了黃金二人組的配合。在入職后的短時間內就完成了店鋪規(guī)劃，從PS主圖到寫listing開始上傳，每一個事情都事無巨細，在國慶前夕完成了幾個產品的上傳，暫時還沒有做任何的推廣。

結果就在國慶假期期間，老板異常興奮地找到我，說出單了而且單價很高，我們的這個新品就算是選對了。而在國慶之后Vivian也完成了入職，從這以后我們開始分工合作，把廣告和測評工作搭建了起來。

那時候的刷單也非常粗糙，根本沒有什么搜索詞，直接給超鏈就刷。用1-2-5-2-1這樣進行刷單，螺旋上漲的同時出來自然單后進行補單，維持排名。

也就刷15單不到的樣子一個爆款就冉冉升起了，再加上我本身對廣告的研究，FBA發(fā)貨后一天幾十歐的預算能帶來幾千歐的銷售。也是在那個時候我把廣告功底練成了雛形，acos可以做到2%，再加上找一些拍照好看的買家送衣服讓他們留下照片，大大提高了產品的轉化率。

現在回想起來那個時候那么快的把產品做起來的原因：一個是在我在德國留學的經歷，讓我了解了德國人對衣服的喜好;另外就是大家都不怎么會做廣告的時候，關鍵詞找的準再加上廣告和刷單就很容易打成一個小爆款。當一個店鋪有十幾個小爆款的時候就很容易做到月銷售過10w歐。

上面提過這個公司的老板年紀雖然不大，但是非常惜才，所以當看到我的店鋪銷量非常優(yōu)秀的時候，當機立斷又給我新招了兩個德語運營，兩個英語運營，然后準備了一堆資料讓我注冊賬號，那段時間我就是在運營賬號-帶新人-注冊賬號的循環(huán)中度過。

幾個新賬號在短短數個月中都成長到一個月十幾萬歐的銷售，老板甚至把旁邊辦公區(qū)域主要用來做eBay的運營也拉到了我的團隊。給他們每個人都配上了亞馬遜賬號，然后我把成功店鋪的運營模式復制粘貼到這些新店鋪，做成不同小品類的賬號。如A賬號主賣簡單款禮服，B賬號主賣花童服，再取不一樣的價格定位，壟斷中高端市場。

▲當時人數激增之后，辦公室也用了最大的一間

這樣不斷的復制粘貼，在一年后月銷售額達到了300w，這個時候我的月薪也達到了6w左右。彷佛一切都這么有序向上地進行著，可惜老天再一次跟我開起了玩笑。

2、 錢壓貨里，為了利潤全體轉型

我還依稀記得那天非常陰郁，烏云都要壓倒寫字樓的感覺，但是遲遲都沒有雨滴落下。這天老板一反常態(tài)，很鄭重地和我說了一個大問題，實際到賬的資金有問題，300w左右的銷售額到賬只有一半都不到。

我非常吃驚，開始逐個店鋪逐個節(jié)點地排查問題。最終我發(fā)現是高居不下的退貨問題，導致了到賬嚴重不足預期的情況。最夸張的是其中一個德國店鋪，月銷一百多萬結果到賬只有四十萬。

那之后真的非常愁，我嘗試了多種方式想要改善退貨率，比如我了解到很多退貨是因為尺碼問題，但是那個時候賣家還沒有權限修改尺碼表，我的倔勁讓我不愿意輕易放過這個方法。我找遍了各種聯系方式，結識了亞馬遜全球副總裁Eric和亞太區(qū)的總負責人Cindy。在這二位的幫助下我們店鋪拿到了尺碼表的修改權限。

▲我和亞馬遜全球副總裁Eric在亞馬遜峰會上合影

但是即便我更新了一個非常精確的尺碼表，退貨率依然沒有非常明顯的改善。后來我又嘗試了提高利潤率，讓足夠高的利潤cover掉退貨帶來的成本。這段時間我執(zhí)行了二八定律，只保留20%的引流產品進行低價或平價銷售，80%的產品開始逐步漲價。

*在這里提示一下大家，如果要進行漲價千萬不要一次漲幅過大，例如幾天1歐小幅上漲，同時用折扣抵消對轉化率的沖擊。

在這一波漲價后我們進價180元的產品已經賣到150歐以上的價格，利潤率約50%以上。同時我也在開發(fā)退貨率低的新產品，在這個期間我一個運營部的負責人第一次接觸到了產品開發(fā)和采購的工作。

因為開發(fā)產品我也去了廣州深圳等貨源地?，F在我還記得去一個賣連衣裙工廠的經歷，我跟著一個工廠的業(yè)務直接跑到他們倉庫，我挑一件他記錄一下款號，有一種逛街看上哪件選哪件的感覺。那一次我大約挑了百來款衣服，送到蘇州后開始約外模進行拍攝。

幸運的是本身有做衣服的經驗，又很快的推起來了一個連衣裙的店鋪，10w歐后再次核算退貨率，已經比婚紗禮服低很多，同時也發(fā)現這個品類無法推行到其他店鋪去，因為它的退貨率一樣非常的高，在這次嘗試后我意識到高退貨率很可能是衣服類產品的通病，如果不能來一次壯士斷腕式的更換品類，可能我們永遠都擺脫不了高退貨率的陰影。

▲轉型中的圣誕節(jié)，我給大家準備的平安果堆滿桌子

恰逢Frank也在和朋友合伙做亞馬遜，他們做的Home類風生水起，然后我就約我們公司老板和Frank一起在西貝吃飯，讓他們share下這個品類的經驗。為了避免重合，我給公司選的價格剛好是50-60$上下。但是俗話說的好，船小好調頭，當時我駕馭大的已經是一艘大船了，要想調頭實屬不易。

3、 舉步維艱的轉型之路

所以我選擇的是先進行小范圍的嘗試，成功了再推廣至全公司。于是我?guī)е鴥蓚€運營首先在兩個店鋪開始從服裝轉型到home類。并且為了避免公司其他人的不安，老板特地在公司的對面租了一個小公寓進行新的項目。還記的當時和老板打賭，如果轉型后能做到單月15w美金以上就請我們吃一頓懷石料理。

多虧了Frank分享的經驗和我對運營的理解，差不讀3個月時間就打了一個爆款出來，在第三個月時這個爆款listing就完成了8w多美元的業(yè)績。當時恰逢旺季，參加了一次活動這個listing就翻到了近20w美元/月。這一頓懷石料理不單單是我們勝利的果實，同時也是未來公司全面轉型成功的第一步。

已經確定好了目標類目，接下來就是執(zhí)行全體轉型home的大行動。但是轉型并不是一件輕松的事，這意味著在恢復到和服裝類目的銷售額水平之前，至少數個月大家到手的工資都會變少。也意味這如果我沒能做好動員工作公司將會面臨大量的離職，很可能會元氣大傷。

我到現在還記得當時的那次會議，全公司幾十個運營都坐在我的面前，面對著一雙雙不安的眼睛、我告訴大家：

我們未來有一場硬仗要打，但絕對不是無準備之仗，我已經率先給大家探過前路可行。我們打贏之后就可以擺脫服裝類目繁雜的客服工作，成為真正的運營;可以過上一個月沒幾封信就能有幾十萬美金/歐元的日子。

如果大家肯留下我定不負大家，帶大家一起走向更好的生活，大家要走我也感謝大家，跟我一起度過的日子。

一向樂觀積極，善于逗大家開心的我很少這么正式的跟大家說這樣的話，但是平日里和大家打成一片的習慣在這時幫了我大忙。很多人都當場表示相信的我判斷，愿意繼續(xù)跟隨我，甚至當場有幾個人默默流淚。這是一場非常成功的動員大會，在明確知道轉型會讓大家到手工資減少一半左右的情況下，依然沒有一個人離職。

為了回應這樣的信任，我也竭盡全力在轉型后的三個月內就成功打造了近20個Home類品牌店鋪，帶領大家的工資水平恢復甚至超越了之前的服裝類目，并且因為比服裝類目減少了大量的客服工作，每個人都非常慶幸當時跟著我轉型。

在轉型后的第二年，年銷售額達到了1.1億，此時我的月工資也到了10萬左右。我也如愿以償在蘇州買了屬于自己的房子和第一輛銀色的奔馳C級車。

同時這次轉型危機也激發(fā)了我進一步向上的斗志。我和老板詳談了一次，制定了一個徹底擺脫小公司模式的計劃。實施計劃后，讓業(yè)務開始分組競爭，質檢部、開發(fā)部、財務部分別設立獎懲制度步入正規(guī)。甚至開始捋順財務體系，準備融資上市，而我自己也被老板推到了副總裁的位置。

當公司營業(yè)額穩(wěn)定增長之后，因為公司的各個部門分工明確，也有明文條例進行獎懲管理，我的空閑時間開始多了起來。此時我不禁開始迷茫起來，這就是我想要的生活嗎?難道我的后半輩子就要這樣度過?我想要一個能繼續(xù)發(fā)揮我能力的地方，想要面對新的挑戰(zhàn)而不是一眼能看到頭的生活，我的倔強讓我不顧他人的反對，毅然決然地離開10萬月薪的副總裁職位，開始了我自己地創(chuàng)業(yè)生涯。

4、繼續(xù)追夢，一頭扎進創(chuàng)業(yè)路

我創(chuàng)業(yè)的第一步你們一定想不到，不是租房子買電腦，也不是招人，而是和Frank相約去了一趟馬爾代夫，去感受世間最美的海島，體驗與世隔絕的世外桃源。

朋友們經常說我運氣好，我的好運氣又一次在馬爾代夫得到了印證：定的普水房間竟然被升級成了超豪水房間。拿到鑰匙的一瞬間差點高興的蹦起來(超豪水的房間號開頭是6，水屋面積約200平)。

坐著露天的觀光車被送到水屋的一瞬間，眼前的藍色大海映著陽光的波光粼粼，水屋像珍珠項鏈一樣散落在海里，看到眼前的一切，從來沒見過的美景，當時想世外桃源說的大概就是這樣的美景，沒有忍住的眼淚都在眼圈里打轉。

現在想一想怎么說我也算見過世面，去過十幾個國家，能被馬爾代夫震撼到這個程度，說明馬代的景色絕對的是世界一流的了。每天躺在泳池邊的水床上看星星，看夕陽西下，思索著回國后如何開始我的創(chuàng)業(yè)之旅，就在這樣的美景下構思好了我的創(chuàng)業(yè)雛形。

回國后我又做了一件大家意想不到的事情，前文提到，我因為上份公司副總的職位買了房子和一輛奔馳C，我為了讓創(chuàng)業(yè)一開始能感受到壓力，激發(fā)我的倔勁。竟然去決定去4S店把之前喜歡很久的奔馳E300L收入囊中。在看到一個月要還近8k的車貸的時候我的斗志就被燃燒了起來。

▲人生的第二輛車

我仔細思考過，以我做亞馬遜的大手筆我這點家底做起步資金肯定是不夠的，有什么辦法既能賺到錢又不昧著良心呢?剛好有幾家公司老板知道我離職，開始約我喝咖啡，在交談中他們知道我要創(chuàng)業(yè)，但是前期還在思考創(chuàng)業(yè)路線，于是邀請我給他們做顧問，每周去他們的公司做幾次診斷和把控店鋪。

因為時間有限，幾家公司競價，最后是以5w/月的價格成交，雖然對比后面1w/次的價格已經便宜很多，不過也為我緩解了前期創(chuàng)業(yè)路線未定時車貸房貸的壓力。再加上自己的賬號需要時間做起來，顧問的工作給我了一個良好的過渡，在這里也感謝這家公司的老板，他到現在為止都是我很好的朋友，經常會就公司管理方面和我一起探討。同時在這份顧問工作中我看到了可以用我已有的經驗為其他公司帶來銷售額，這就是我決定做亞馬遜運營培訓的契機。

5、 確定了創(chuàng)業(yè)方向，但是前路坎坷

當時決定開始做培訓的時候想的很簡單，覺得我自己有亞馬遜運營經驗，又把控過一個電商公司的全部環(huán)節(jié)，我用我的知識既能幫助到賣家又能緩解一開始創(chuàng)業(yè)的壓力。但當開始做的時候發(fā)現完全不是這么回事，亞馬遜運營能力強和做亞馬遜老師完全兩碼事。

最讓我印象深刻的是，剛開始做老師的時候其他賣家一聽是做培訓的，那種嗤之以鼻、瞬間防備心豎起來的感覺我知道現在還記憶尤深。后來才知道不是賣家防備我，當時的亞馬遜培訓市場已經有很多機構在做，而且是收韭菜式的做法：很多老師自己都沒做過幾個月的亞馬遜，在網上下載個資料，包裝一下就成了年過幾億的大賣就開始培訓別人。而參加這些培訓的賣家一開始以為撿到了寶，誰知道上完課一點用都沒有，找老師又沒人回復，所以造成了大家聽培訓色變的結局。

我當時在運行培訓項目幾個月后深深感覺到這種刻板印象，于是開始沉下心來，決定只做高端市場，就是只面對已經有一定體量賣家開展培訓課程，不做初級賣家的培訓。至少在這些賣家面前他們聽完課就可以知道我講的和其他機構有什么不同，再等他們回去實踐遇到問題發(fā)現問我都會一一得到解答。當他們發(fā)現自己的業(yè)績也不斷增長后，我的實力自然就會得到他們的認可。事實也證明我這種路線是正確的，當一個學員發(fā)現效果好的時候會推給關系很好的賣家朋友，創(chuàng)業(yè)之初我的口碑就是這樣一點一點積累起來。

▲創(chuàng)業(yè)之后我的辦公室

另外我自己本身就同時運營著自己的亞馬遜賬號，我一邊在自己賬號上運營獲得心得和開發(fā)新的運營手法，一邊將手法整理成可復制的套路教授給學員，兩邊可以進入互相促進的良性循環(huán)。

其實對于寫自己有做培訓這塊的時候有點糾結，因為我知道寫了之后會有一些酸葡萄跳出來說，“你看，這是個廣告”，又或有其他機構跳出來進行抹黑，但是不寫我的經歷就有了部分缺失，因此就抱著“清者自清，濁者自濁”的心情寫完這一段。當然，一邊做培訓一邊做運營確實難度很大，我說過做商學院和單純的亞馬遜公司是兩碼事，前者需要推廣招生，后者只用做好自己的就夠了，我選擇兩步共同進行，無疑對我又是一個不小的挑戰(zhàn)。

記得剛剛開始的前半年真的有點崩潰狀，每個月都有一半以上的時間想著放棄，自己默默在筆記本上寫下，如果再不做成XX的規(guī)模就放棄，去過與世無爭一邊旅游一邊賺錢的生活。事實證明，放棄比堅持更難，即使當時我承受了非常多的誤解，自己也不知道做什么才是對的，但是我的倔脾氣性格根本不允許我半途而廢。

▲收到的學員手作牛軋?zhí)?/p>

并且當我收到學員一個個感激的話語，收到他們自己親手做的糖、筆記本和青蟹的時候;當他們欣喜的告訴我進步了多少，第一個要分享喜悅給我的時候，我所收獲的感動與開心讓我覺得一切都值得，你們的鼓勵和支持讓我保持前進。

在近兩年的時間里商學院和我們的亞馬遜賬號都收到了滿意的答卷，商學院培養(yǎng)出的人才1000余個，亞馬遜也打造出了多個BSR產品，終于做到了努力賺錢，帶全團隊凌晨看復聯首映， 一起旅游的生活。

6、現在

商學院在大家的支持下越來越好，截止發(fā)文我已經擁有了兩個公司，一家亞馬遜運營公司，一家新媒體公司。我們群里的賣家們都把群友當朋友一樣對待，每天檢查群里有沒有問題也成了我日常休息的一種方式。

當然，作為群主我也有向大家傳遞正能量的使命，例如8月15日的“亞馬遜T恤”事件，在一個群友發(fā)現亞馬遜有售賣港獨T恤時，我剛開始是氣憤，話不多說直接拿賬號投訴，直接剛一波，投訴完把路徑和范文發(fā)給群友號召大家一起行動起來。忽然間發(fā)現這條消息已經被傳播的非常火熱，我投訴的那條listing上已經有了一堆QA。

我忽然意識到，很多賣家遇到這樣的事情跟我一樣氣憤，但是抑制不住情緒就會被別有用心的外媒抓住小辮子，故意放大說我國素質低。趕緊在群里呼吁大家“不要以不文明對抗不文明，大家一起保持隊形回復Hongkong is a part of China”

同時我們全公司加緊出文，分工合作，有的在群里呼吁大家，有的準備文章和素材，有的發(fā)朋友圈號召身邊賣家一起正確對待。

在群友和公司的小伙伴共同努力下，再加上話題本身的發(fā)酵，立馬上了微博熱搜第三。看完熱搜內容，我又一次開始了擔憂，對于非亞馬遜賣家的國人會認為這是亞馬遜的鍋，這樣惡化下去會導致對我們賣家本身的誤解，例如知道是做亞馬遜的就嗤之以鼻，更可怕的是如果這樣的誤解捅到上面去，把亞馬遜后臺也墻了就完蛋了。

于是又趕緊號召大家辟謠，告知大家這是一個設計師賬號，我們亞馬遜賣家不應當被牽連，讓始作俑者收到懲罰。直到這個程度，事情才在合理中進行。我忽然意識到，我現在做的事情帶有了更多的使命，我們不單單是一家純粹的運營公司，更是新媒體公司，有使命讓大家理智對待，看清楚真相，我們也會堅持在追尋真相的道路上不斷前進。

當然我們的未來還不僅限于此，我從一個普通的亞馬遜客服做到今天的程度。一路走來靠的就是一種“我命由我不由天”的倔強，面對沿途的困境我從來都沒有放棄過奮斗和抗爭，我們每個人的命運都掌握在自己手里，千萬不要因為對過去的遺憾和對未來的恐懼，而放棄追求夢想。就像我在辦公室貼的話語：愿我們都不念過去，不畏將來。

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