亞馬遜“受限品類商品”運(yùn)營攻略：從選品到推廣-ESG跨境

薈網(wǎng)提示：考慮到相關(guān)詞匯的文明程度，本文中將亞馬遜敏感品類的商品統(tǒng)一稱為“受限品類商品”，具體的商品名稱也將通過字母代替。本文中涉及的具體內(nèi)容，可以通過微信薈網(wǎng)索取視頻進(jìn)行觀看。

現(xiàn)在市場上大家都對“受限品類商品”垂涎三尺，主要的原因在于：

(1)市場剛需巨大;

(2)競爭小;

(3)產(chǎn)品利潤高;

(4)評價(jià)少;

(5)推廣成本低;

但是在推廣上，大家會發(fā)現(xiàn)非常困難，原因在于：流量限制。因?yàn)?，相關(guān)產(chǎn)品一旦被標(biāo)記為“特殊品類”將被立即失去所有流量，甚至在前臺完全找不到，同時(shí)商品無法進(jìn)行廣告投放和任何促銷活動，銷量瞬間消失，庫存積壓。

而在這種情況下，許多賣家開始通過以下幾個方面進(jìn)行嘗試：

(1)為了在前臺可以搜索到或者做站內(nèi)廣告：修改發(fā)布類別，比如：把“受限品類商品”發(fā)布到電子類別(Electronics)中;

(2)為了避免被標(biāo)記后出現(xiàn)庫存積壓(因?yàn)樽隽藦V告很可能會被立即標(biāo)記為限制類別)：通過FBM(賣家自發(fā)貨)的形式進(jìn)行銷售;

(3)為了提升評價(jià)，開始對商品進(jìn)行Facebook送測;

(4)為了提升BSR排名(以獲得更多亞馬遜推送流量)，開始在折扣平臺進(jìn)行發(fā)帖促銷;

(5)為了提升BSR排名(以獲得更多亞馬遜推送流量)，以發(fā)FBA同時(shí)用FBM的方式進(jìn)行跟賣、刷單;

以上方式相信會給大家?guī)硪恍﹩l(fā)，但是如果大家真正開始使用將會立即發(fā)現(xiàn)無法奏效，銷量很有可能起伏不定，而且往往會出現(xiàn)單日銷量為“0”的情況。現(xiàn)在我們與大家一起分析一下以上方式的問題所在：

　1.修改發(fā)布類別

薈網(wǎng)作為AWS在中國前十的合作伙伴，非常了解亞馬遜的平臺算法，希望通過修改類別的方式來逃過亞馬遜的類別限制，開通廣告的方式是非常不可能的，原因在于：亞馬遜對于廣告關(guān)鍵詞、產(chǎn)品描述、產(chǎn)品類別、客戶訂單等一切用戶行為(賣家和消費(fèi)者)都會進(jìn)行“標(biāo)簽化”處理。所以僅僅修改商品類別，一樣逃不過因?yàn)槠渌脩粜袨楸淮蛏稀跋拗祁悇e”的標(biāo)簽，所以大家會發(fā)現(xiàn)，一旦做廣告出單，或者廣告剛剛開始運(yùn)行，就很有可能會被標(biāo)準(zhǔn)為“受限品類商品”，流量立即受限，商品銷量跌為0的情況!

　2.通過FBM(賣家自發(fā)貨)的形式進(jìn)行銷售

這種方式我們稱之為“自斷后路”，原因是大家必須要知道對于“受限品類商品”的商品，評價(jià)數(shù)量不是關(guān)鍵，評價(jià)星級是關(guān)鍵，一旦你是FBM的自發(fā)貨形式，你將很容易獲得差評，好不容易推起來的銷量會一落千丈;

　3.對商品進(jìn)行Facebook送測

這種方式當(dāng)然是好的，但是現(xiàn)在的問題在于，“受限品類商品”也是需要選品的，比如：vibrator類似的商品由于一些賣家早在數(shù)年前開始銷售，因此評價(jià)數(shù)已經(jīng)很多，但是在薈網(wǎng)看來，絕大多數(shù)的“受限品類商品”評價(jià)要求是很少的不需要特別進(jìn)行大量送測，但是評價(jià)的星際相對更加重要!

　4.折扣平臺發(fā)帖促銷

只要是用了這種方式的，相信大家都會發(fā)現(xiàn)效果不好，原因在于亞馬遜站內(nèi)“受限品類商品”，同樣也是絕大部分折扣平臺的限制商品，發(fā)帖成功率低，同時(shí)客戶極為有限;

　5.通過自己的賬號創(chuàng)建2個商品進(jìn)行FBM對FBA的跟賣，并進(jìn)行刷單

我們不得不說，大家用這種方式去做可以達(dá)到2個效果，即：既能讓自己商品在前臺可以被搜索到，又可以通過所謂“刷單”、“送測”的方式將商品的BSR向上提升。但是問題在于，提升到什么位置才會有亞馬遜的推送流量?

參加了薈網(wǎng)培訓(xùn)的薈員都應(yīng)該知道，我們把整體的亞馬遜流量分為：搜索流量、推送流量、關(guān)聯(lián)流量三種形式。但是，大家會發(fā)現(xiàn)“推送流量”是更為精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高的。

首先，大家要清楚，本身的三大客戶來源，它們是：亞馬遜本身的客戶沉淀、Facebook粉絲、Google搜索。在此之中，亞馬遜本身的客戶沉淀主要在于Prime會員，這類人群的轉(zhuǎn)化率較高，但是不可能對于亞馬遜的任何商品促銷都有反應(yīng)。其次，F(xiàn)acebook粉絲是比較活躍，但是轉(zhuǎn)化率主要在于“促銷活動”中的“低價(jià)”，所以質(zhì)量有限。最后，Google搜索的數(shù)量最多，同時(shí)轉(zhuǎn)化率也更高。現(xiàn)在我們一起來看一下原因：

大家要知道，亞馬遜站外推廣依賴的是“著陸頁”(Landing Page)，正是因?yàn)檫@個原因，亞馬遜會對于每一個商品類目節(jié)點(diǎn)生成著陸頁，并由亞馬遜進(jìn)行Google廣告投放，而針對于“受限品類商品”而言，推的是以下商品：

特定子類目(Best Seller)

大類目銷量榜(Best Seller)

評價(jià)最高(Top Rated)

心愿清單(Most Wished for)

禮品清單(Most Gifted)

新品推薦(Hot New Release)

價(jià)格便宜($25美元以下)

如果我們把以上的分析總結(jié)一下，希望大家可以了解到的是，如果要做好“受限品類商品”品類的商品銷售，大家需要做到以下幾點(diǎn)：

1.選品規(guī)則

分析每個“受限品類商品”的品類，選擇評星較少，價(jià)格在$25美金以下，但是利潤豐厚的商品;

體積小、重量輕、無售后、成本低(薈網(wǎng)選品口訣)

相關(guān)底層類目的關(guān)鍵詞務(wù)必是產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞;

2.推廣指標(biāo)

評價(jià)做到15個以上，同時(shí)星級在4.2星以上

將商品銷量提升到子類目#1，之后是大類目前#10

持續(xù)加心愿清單直到進(jìn)入Most Wished for前5名

持續(xù)加禮品清單直到進(jìn)入Most Gifted前5名

3.推廣方法

FBA發(fā)貨和賬號的準(zhǔn)備：

準(zhǔn)備2個亞馬遜賬號，一個專門用來進(jìn)行FBA發(fā)貨，另一個專門用于FBM自發(fā)貨送測。這樣做的目的是在于，通過FBM提升BSR的銷量，快速進(jìn)入子類目Best Seller前幾名，同時(shí)留下產(chǎn)品評價(jià)。與此同時(shí)，大家也需要注意，F(xiàn)BM的操作如果激進(jìn)“刷單”，有可能會引起亞馬遜的審核，所以這個“度”大家需要自己拿捏;

提升心愿清單與禮品清單

進(jìn)行這2項(xiàng)工作不會特別困難，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較低，大家可以盡快操作;

Facebook廣告送測

以上評價(jià)數(shù)量和BSR的排名都需要涉及到送測，所以建議大家可以通過Facebook廣告進(jìn)行快速推廣。

最后，大家在一邊進(jìn)行以上推廣的時(shí)候，會發(fā)現(xiàn)曝光開始快速增加，而針對于如何快速提升“受限品類商品”的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的問題，我們在這里給大家兩個“小技巧”，相信大家會很受用：

在主圖中放上產(chǎn)品功能的“簡單示意圖”，這有可能會涉及到違反亞馬遜條例的規(guī)定，但是大家會發(fā)現(xiàn)換了主圖了之后，產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率猛增(請觀看本周視頻中的詳細(xì)說明)。

務(wù)必記住在包裝務(wù)必要精致，同時(shí)包裝中務(wù)必要加入產(chǎn)品宣傳手冊，至于大家是要把這部分流量導(dǎo)入到亞馬遜店鋪還是Shopify獨(dú)立站，大家可以自己決定，但是薈網(wǎng)可以告訴大家的是，“受限品類商品”的復(fù)購率會非常高，而且復(fù)購速度也許很快!

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