亞馬遜平臺上2個人開店能賺多少錢？上線半年500萬美金-ESG跨境

這些單*匹馬或者只有兩三個人組成團隊的微小型賣家，他們怎樣以極少人力成本交出亮眼成績單?本期賣家故事，我們召集了三位不同類型的微小型團隊賣家，分享他們在跨境電商經(jīng)營路上的笑與淚，開頭的問答還只是冰山一角，欲知更多生存與運作秘技，且看下面分解!

全文分享料足，為了方便閱讀，我們準備了一份目錄~

1/ 微小型賣家畫像與起步狀況

2/ 實用干貨：選品到底怎么選?

3/ 實用干貨：迷你團隊日常怎么運轉(zhuǎn)?

4/ 實用干貨：新手賣家有什么快速上道的法寶?

5/ 實用干貨：微小型賣家上線初期避坑指南

在亞馬遜的起步成績怎么樣?

賣家A

起步成績大概是負分，冷啟動，一段時間都沒出單，前三個月的銷量可能都抵不過現(xiàn)在一小時的訂單。

起步成績給自己打80分，比較順利，上線幾天就出單，后面銷售增長也比較穩(wěn)定。

賣家B

賣家C

起步成績給自己打65分，開店以后差不多一個禮拜出單，但目前銷量不是特別滿意。

后來是如何打開局面的?

賣家A

把廣告油門踩到底，拼命打。我的產(chǎn)品是有專利的，質(zhì)量很好，但是剛開始投廣告費用比較低，排名一直很靠后。再好的產(chǎn)品也需要讓消費者看見，在資金允許的范圍內(nèi)，我提高了廣告單次點擊費用，把產(chǎn)品推到搜索頁前排，由此慢慢積累了銷量和回頭客。我的ACOS一開始很高，一度達到50%，現(xiàn)在只有個位數(shù)了。所以我認為，對品質(zhì)過硬的新品來說，加大廣告投入爭取流量是上線初期告別冷啟動的一種方式。

我的上一份工作就是亞馬遜運營，還拿過銷量冠軍。這段經(jīng)歷讓我積累了豐富的供應(yīng)鏈和物流資源，也攢下了跨境電商運營經(jīng)驗，把選品、生產(chǎn)、市場調(diào)研以及運營規(guī)則摸了個透。當我決定辭職出來自己單干的時候，其實是水到渠成的。

賣家B

賣家C

我在日本生活了6年，對日本消費喜好比較了解——所以從產(chǎn)品包裝和店鋪圖片展示上，我都會做到盡可能“日本本土化”。還有，在對日本市場的調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)日本小眾手機配件的消費需求較高，差異化選品也是我的競爭優(yōu)勢。而且，產(chǎn)品上線第一個禮拜是亞馬遜新品推廣期，利用免費流量順利出單，產(chǎn)品跟上運營,銷量就慢慢起來了。

都說做跨境電商選品很重要，您們怎么看選品這件事?

賣家A

之前做過傳統(tǒng)貿(mào)易，我其實不會過多考慮選品問題，主要是把自己擅長和了解的優(yōu)勢發(fā)揮出來。五年的傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)驗，讓我在服飾品類中積累了豐富經(jīng)驗，那么把這個經(jīng)驗放大做強就是我的選品目標。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是客戶信任感的重要來源，所以從原材料選取，到生產(chǎn)、質(zhì)檢等影響品質(zhì)各個環(huán)節(jié)，我都會嚴格把控。同時，品牌注冊和產(chǎn)品專利我也都進行了申請，把競爭基石壘好壘高，這個選品自然就算對了。

所謂選品，就是通過市場調(diào)研與分析，找到自己的切入點。我從之前工作中累積了燈具品類的各方資源，了解市場需求，所以自然就選了這個方向。但是選品再好也要先嘗試，我曾經(jīng)也有好幾款產(chǎn)品賣不動被砍掉的。我的上新竅門一般就是選中幾款產(chǎn)品先都上架，哪個銷量反響好就重點去推哪個，慢慢形成自己的精品路線。雖然可能只有十幾個SKU，但可以不斷更新?lián)Q代，這樣資金的壓力也小一點。

賣家B

賣家C

對想要一兩個人起步的賣家來說，選品有個比較簡單的方法就是，看到某個產(chǎn)品覺得合適，就去亞馬遜上找是否有同款，有同款再通過搜索引擎查看產(chǎn)品的發(fā)展趨勢——是屬于上升期、衰退期還是增長期?衰退期的肯定就不用選了，其他就看積累和感覺。像我，在日本生活過6年，對小眾但在日本銷量也不錯的3C產(chǎn)品比較清楚，就選了這樣一個競爭環(huán)境相對寬松的品類切入。對市場的熟悉程度和洞察能力，可以幫助賣家選好品。

想要在亞馬遜上大展拳腳，大概需要多少啟動資金?

賣家A

主要看產(chǎn)品成本，我當時大概就三、五萬的啟動資金吧。

我做的品類成本比較高，一開始湊了十幾、二十萬。

賣家C

啟動的時候無非就是產(chǎn)品成本和頭程運輸費，大概2萬塊左右。

團隊規(guī)模如此迷你，日常是如何運轉(zhuǎn)的?

賣家A

我只有一個人，最重要的是學(xué)會整合各種資源 —— 保證品牌核心掌控在自己手里，其他的業(yè)務(wù)可以去找專業(yè)的服務(wù)公司來配合完成。比如合作工廠幫我生產(chǎn)，質(zhì)檢選擇第三方專業(yè)機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)問題就返工解決;物流有FBA，運營推廣可以借助亞馬遜上的眾多服務(wù)和工具。

我們兩個人，還是盡可能去使用亞馬遜提供的工具和服務(wù) —— 我全部產(chǎn)品都使用FBA，為客戶提供高質(zhì)體驗的同時也不用自己處理訂單的物流售后。另外做站內(nèi)廣告的話，需要賣家根據(jù)不同產(chǎn)品特性去測試。像我們，嘗試過把一款產(chǎn)品同時設(shè)置自動和手動廣告。在實際銷售中，我們發(fā)現(xiàn)，自動廣告投放的銷售比最高時可以達到手動的幾十倍，所以我們現(xiàn)在大多產(chǎn)品都是做自動廣告的。

賣家B

賣家C

我們?nèi)齻€人算是各司其職，我主要負責(zé)亞馬遜日本站，一位合伙人負責(zé)歐洲站，另一個就專門研究推廣營銷，誰擅長什么就負責(zé)什么。這樣的運轉(zhuǎn)模式主要也得益于亞馬遜是個比較容易操作和上手的網(wǎng)站，服務(wù)和工具比較齊全而且專業(yè)，讓我們可以很快地運轉(zhuǎn)起來。比如FBA會有流量傾斜，可以讓我們直接參與站內(nèi)促銷活動，省了不少心力。

作為上線1年左右的新手賣家，有什么快速成功上道的法寶?

賣家A

1、注重在細節(jié)上提升用戶體驗

精美的外包裝給我?guī)砹撕芏嗷仡^客，所以細節(jié)很重要。而且我還把整個開箱的體驗過程考慮進去：打開包裝的每一步是否易于操作，手是否容易被刮蹭，打開之后，先看到什么，后看到什么…每個步驟都做到精益求精，你的用心消費者感受得到。

2、做好產(chǎn)品認證

產(chǎn)品在正式上線前，我會先拿到歐盟或者是美國的相關(guān)認證標準。這可以幫我省去海關(guān)清貨時的不必要麻煩;然后在店鋪、A+頁面展示認證，不僅可以有底氣面對惡意競爭攻擊，產(chǎn)品也會更可信，轉(zhuǎn)化率也會更高。

我有一個物流方面的小秘訣，就是在歐洲站，可以根據(jù)產(chǎn)品的銷量，把備貨倉庫選定在銷量最大的那個目的國。接到其他國家的訂單后，再從倉庫國配送過去，這樣可以降低跨國運費的支出。比如燈泡是意大利銷量最高，法國賣的吊燈多一點，德國淋浴出貨更多，那這三類產(chǎn)品的第一備貨倉就應(yīng)該分別是意大利、法國和德國。

賣家B

賣家C

1、多看競品Review。站在別人的成功經(jīng)驗肩膀上，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點，然后優(yōu)化自己的產(chǎn)品，可以很快地吸引用戶的眼光。

2、延長退換貨服務(wù)時間。亞馬遜是一個月內(nèi)包退包換，但是因為我的產(chǎn)品屬于日常消耗品，所以我把包退換延長到三個月，以此增強消費者的信任感，這長期來說是筆劃算的買賣。

一兩個人想要在亞馬遜注冊開店，應(yīng)該怎么做才行?

賣家A

做亞馬遜主要是看資源整合及管控能力

我目前還在堅持一個人運營，因為這其實是綜合協(xié)調(diào)、把各方資源整合成鏈的管控能力的問題。如果在生產(chǎn)、物流、品控等方面都有資源的話，我認為一個人不僅能開店，而且還可以開通更多亞馬遜站點，一步步做大做強。

先規(guī)劃產(chǎn)品，再規(guī)劃團隊

我覺得做跨境電商首要的是產(chǎn)品。先做好產(chǎn)品，再談團隊規(guī)模。現(xiàn)在，我們開始自主設(shè)計并注冊品牌，也還在不斷參加一些亞馬遜的官方培訓(xùn)和活動，學(xué)會利用亞馬遜上的服務(wù)與工具，未來隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，肯定還是會擴大團隊規(guī)模。

賣家B

賣家C

在綜合能力范圍內(nèi)，選最有優(yōu)勢的產(chǎn)品先開始

想要與一兩個合伙人先開始做亞馬遜全球開店的話，我的建議是最好不要選一個自己完全不熟悉的全新領(lǐng)域去切入。從自己有資源有經(jīng)驗的區(qū)域去嘗試，試錯成本會低很多。

微小型賣家應(yīng)該怎樣避免起步的時候“掉坑里”?

賣家A

越早申請好品牌注冊和產(chǎn)品專利越好。這樣無論是差異化競爭還是在消費者信任度上，后期都可以省掉很多功夫。還有就是專業(yè)的事情交給靠譜的專業(yè)服務(wù)公司幫助完成，力所能及的范圍內(nèi)專注于產(chǎn)品和品牌運營上，起步會比較順一些。

開店之初就用 FBA，省錢省力還省心。對于小成本投入的賣家來講，一開始就加入FBA，能節(jié)省不少精力。不管是流量傾斜，助力贏得購物車，還是專業(yè)高效的送達可以給到消費者更好的體驗等，都可以讓人手較少的賣家省心許多，更快上手。

賣家B

賣家C

不要跟風(fēng)別人家的爆款，產(chǎn)品需要差異化。選品的時候不要心血來潮，一定要做好前期的調(diào)研工作，了解這個品類的產(chǎn)品市場需求和供應(yīng)情況。選中產(chǎn)品后推出市場時，可以根據(jù)當?shù)叵M喜好，在圖片展示、包裝設(shè)計、語言文案等方面的本土化上多花心思，增強顧客的購買欲。

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