亞馬遜運(yùn)營(yíng)“剩”者為王！亞馬遜資深賣家推動(dòng)銷售增長(zhǎng)-ESG跨境

上的大部分銷售額來自于一直在亞馬遜平臺(tái)深耕運(yùn)營(yíng)數(shù)年的資深賣家，這意味著亞馬遜賣家的客戶流失率和企業(yè)壽命得到了有效地控制。同時(shí)，新賣家的加入也帶來了持續(xù)性的增長(zhǎng)。

從賣家初次入駐亞馬遜開始算起，亞馬遜賣家群體分析是按每個(gè)月的銷量來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的。此外，賣家反饋評(píng)論也作為衡量銷售情況的一項(xiàng)指標(biāo)，盡管存在不完美的地方，但是這項(xiàng)指標(biāo)非常接近銷售情況的總體趨勢(shì)。再結(jié)合其他重要指標(biāo)，如GMV(成交總額)，亞馬遜賣家群體分析得以完成。

注：上圖為亞馬遜賣家群體所占銷量份額圖（銷量份額按月統(tǒng)計(jì)：2016年1月至2020年5月；入駐時(shí)間按年統(tǒng)計(jì)：2009年以前-2020年）。

亞馬遜賣家群體分析有四大指標(biāo)：新增賣家，客戶流失率，企業(yè)壽命和市場(chǎng)飽和度。

亞馬遜平臺(tái)每天新增數(shù)千名新賣家，每年新增超過一百萬賣家。通過招募新賣家（通常不是平臺(tái)主動(dòng)招募，而是大多數(shù)賣家自發(fā)加入或由亞馬遜平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推過來的）。

流失率通常是最令人擔(dān)憂的指標(biāo)。因?yàn)樵诹魇矢哂谛略鲑u家率的情況下，高流失率將難以避免。以亞馬遜為例，隨著賣家入駐平臺(tái)時(shí)間越來越長(zhǎng)，很多老買家就逐漸退出了平臺(tái)，流失率也隨之而來了。但是，客戶流失對(duì)于電商平臺(tái)而言是非常普遍的現(xiàn)象，鑒于亞馬遜有數(shù)百萬的賣家，因此客戶流失并不會(huì)對(duì)整體銷量產(chǎn)生影響。

新賣家不會(huì)取代老賣家。換句話說，由于新賣家仍然在尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，因此市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有飽和。因此，由于種種原因，新賣家與現(xiàn)有賣方不同，選品和市場(chǎng)定位等方面也傾向于另辟蹊徑。此外，賣家集中度有所下降，大賣占整個(gè)平臺(tái)銷售份額的比例正在縮小。數(shù)據(jù)表明，大賣銷售額想要繼續(xù)增長(zhǎng)會(huì)越來越困難，因?yàn)樾沦u家銷售變得越來越容易。

需要提到的一點(diǎn)是，亞馬遜的總銷售額仍在持續(xù)增長(zhǎng)。2015年總交易量的10％要遠(yuǎn)低于2020年的總交易量的10％。因此，雖然較早入駐的賣家群體在總份額中占比正在縮小，但由于總體交易量在不斷增加，其實(shí)縮小份額的交易量并沒有下降很多。

注：上圖為亞馬遜賣家群體所占銷量份額圖（入駐時(shí)間按年統(tǒng)計(jì)：2015年和以前-2020年；按亞馬遜國(guó)際站點(diǎn)分別統(tǒng)計(jì)）

在亞馬遜美國(guó)站上，6月銷售額的5.5％來自于2020年入駐的賣家，而2019年賣家為16％，2018年為19％，2017年為20％，2016年為16％，2015年和以前入駐的賣家為20％。

亞馬遜的國(guó)際站點(diǎn)也有類似的細(xì)分：在亞馬遜美國(guó)站、英國(guó)站、德國(guó)站和日本站這四大站點(diǎn)中，超過一半的銷量來自于2017年或更早入駐的賣家。

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（翻譯：跨境眼Leo）

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