ESG跨境案例剖析｜1200%！訂單數(shù)一夜飆漲，賣家做對(duì)了什么？-ESG跨境

成功可以復(fù)制

近日，一位在韓國(guó)Gmarket主營(yíng)戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的賣家，通過“站外引流”訂單增長(zhǎng)了1200%，店鋪月GMV超40萬元。在此過程中，賣家沒有付出任何額外成本，更突破了長(zhǎng)達(dá)一年的銷量瓶頸困擾，他是怎么做到的呢？

個(gè)性十足的平臺(tái)

作為2000年成立的韓國(guó)老牌本土平臺(tái)，Gmarket覆蓋韓國(guó)總?cè)丝?4%，月訪客量達(dá)700w，位居全韓第二，可銷往全球100多個(gè)國(guó)家。消費(fèi)群體以30-40歲熱愛時(shí)尚的女性為主。

Gmarket平臺(tái)的政策與規(guī)則有很濃的本土基因，即使是在歐美經(jīng)驗(yàn)豐富的跨境賣家也可能遭遇“水土不服”。這道“無形屏障”是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇！特殊的調(diào)性使得平臺(tái)中國(guó)賣家少，競(jìng)爭(zhēng)小。而且，只要有熟悉韓國(guó)文化的運(yùn)營(yíng)人員，店鋪就很容易運(yùn)營(yíng)起來。

陷入瓶頸的賣家

2021年通過ESG入駐了Gmarket，主營(yíng)戶外運(yùn)動(dòng)品類。自入駐以來，Jason一直與ESG保持緊密溝通，店鋪運(yùn)營(yíng)很快步入正軌，銷量也較為可觀。

賣家Jason三年前進(jìn)入跨境電商行業(yè)，一直專注于韓國(guó)市場(chǎng)。

但讓賣家困擾的是，即使參與各類大促，增加人員與資金投入，銷量增長(zhǎng)依舊遲緩，店鋪似乎進(jìn)入瓶頸期。為此，Jason再次找到了ESG。

賣家痛點(diǎn)

ESG韓國(guó)平臺(tái)賬戶經(jīng)理在與Jason溝通后，從listing質(zhì)量、業(yè)績(jī)水平、轉(zhuǎn)化率、流量渠道占比、付費(fèi)推廣效率等方面，做了全面的店鋪診斷，發(fā)現(xiàn)賣家存在以下3個(gè)問題。

01 流量渠道單一

在分析了Jason店鋪流量渠道占比后，ESG賬戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，目前店鋪流量的主要來源是站內(nèi)自然流量及促銷活動(dòng)。

作為ESG優(yōu)質(zhì)賣家，Jason店鋪的基本設(shè)置及l(fā)isting質(zhì)量已經(jīng)十分優(yōu)質(zhì)，改善提升空間不大。同時(shí)，店鋪績(jī)效等級(jí)的穩(wěn)定、銷量的穩(wěn)定也限制著自然流量的增長(zhǎng)。

促銷活動(dòng)方面，雖然能帶來可觀的流量，但考慮到利潤(rùn)因素，也無法頻繁采用此策略。同時(shí)，因賣家產(chǎn)品未做KC認(rèn)證，能使用的站內(nèi)廣告資源有限。

在此情況下，賣家陷入了流量瓶頸。

02 促銷成本高

由于流量瓶頸，被寄予厚望的促銷也陷入了被流量成本吞掉的怪圈里。賣家的戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品在Gmarket平臺(tái)本身就有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如繼續(xù)采用促銷方式，利潤(rùn)將持續(xù)壓縮，所以讓利空間不大。

除了讓利問題，隨著平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)濟(jì)下行等各類因素，促銷吸引到的客戶貢獻(xiàn)價(jià)值不高、復(fù)購(gòu)率低等問題，也使得促銷ROI越來越低。常規(guī)的促銷方式，似乎也不靈了！

03 新品銷售難

作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)相當(dāng)上心的精鋪賣家，Jason日常會(huì)花大部分精力在選品、上新。對(duì)于鋪貨效果不錯(cuò)的鏈接，會(huì)持續(xù)優(yōu)化listing質(zhì)量并進(jìn)行推廣。

但因不少產(chǎn)品未做KC認(rèn)證，大量燒廣告可能引起平臺(tái)嚴(yán)格審核，有一定下架風(fēng)險(xiǎn)。所以，Jason大多選擇的方式是促銷折扣。雖然能帶來流量，但更多是“賠本賺吆喝”，如果銷量無法持續(xù)上漲，后期的盈利無法覆蓋前期的虧損，處境艱難。

ESG跨境賦能

在了解賣家需求后，ESG跨境賬戶經(jīng)理聚焦賣家痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

01 拓寬引流渠道

Jason最大的問題就是流量與銷售瓶頸。ESG賬戶經(jīng)理考慮到其引流渠道受限單一，推薦了站外引流渠道。

由于Jason之前沒有接觸過韓國(guó)站外引流，ESG更直接幫助賣家聯(lián)系韓國(guó)多家口碑公司，篩選優(yōu)質(zhì)deal網(wǎng)站。同時(shí)，考慮到賣家成本問題，ESG找到Gmarket官方，為Jason爭(zhēng)取平臺(tái)扶持。

最終，ESG及Gmarket平臺(tái)給到Jason實(shí)打?qū)崿F(xiàn)金支持，為賣家承擔(dān)了站外引流渠道費(fèi)用。賣家的產(chǎn)品獲得了在韓國(guó)最大社區(qū)deal站PPOMPPU,免費(fèi)發(fā)帖推廣的機(jī)會(huì)。

02 申請(qǐng)官方補(bǔ)貼

在賣家讓利空間不大的情況下，為確保促銷力度、站外引流效果，ESG跨境再次找到了Gmarket官方。從店鋪評(píng)分、銷量及產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)程度等多方面向平臺(tái)展示賣家優(yōu)勢(shì)，為賣家爭(zhēng)取到促銷現(xiàn)金補(bǔ)貼。

獲得官方補(bǔ)貼情況下，賣家利潤(rùn)絲毫不受影響，還能獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。站外推廣發(fā)布當(dāng)天，賣家銷量較前一天增長(zhǎng)了1200%，同時(shí)段內(nèi)該產(chǎn)品更沖到了全網(wǎng)銷量best 榜單第16名。

03 店鋪全面降傭

站外引流、平臺(tái)現(xiàn)金補(bǔ)貼所帶來的效果，相對(duì)而言是較為短暫的。

為徹底解決賣家痛點(diǎn)，ESG賬戶經(jīng)理基于此次站外引流的成功、賣家銷量的增長(zhǎng)，乘勝追擊，為賣家爭(zhēng)取到全店鋪降傭機(jī)會(huì)及平臺(tái)流量扶持紅利。

有了降傭特權(quán)加持，極大增強(qiáng)了賣家在同類競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)后期促銷、引流也有很大幫助。

喜人成績(jī)

此次ESG助力，可謂相當(dāng)成功。

站外引流單品日出300單，較之前增長(zhǎng)1200%，店鋪當(dāng)月GMV超40萬元。

更值一提的是，后續(xù)源源不斷的資源傾斜和福利。因銷量喜人、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，Jason店鋪將獲得全店鋪降傭。

同時(shí)，Jason更升級(jí)為ESG的優(yōu)質(zhì)孵化賣家，享有運(yùn)營(yíng)問題優(yōu)先處理權(quán)，如優(yōu)先享受店鋪診斷、Listing優(yōu)化指導(dǎo)、選品推薦、關(guān)鍵詞指導(dǎo)等各項(xiàng)服務(wù)，最重要的是店鋪將獲得首頁(yè)活動(dòng)位置曝光和促銷資源傾斜。

未來，ESG將為Jason店鋪制定更適合、更高階的運(yùn)營(yíng)政策方針。

經(jīng)驗(yàn)分享

為什么Jason與ESG跨境的合作如此成功？Jason是憑借什么獲得降傭及平臺(tái)青睞？ESG篩選扶持、降傭賣家的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

• 積極配合ESG運(yùn)營(yíng)店鋪

針對(duì)付費(fèi)賣家，ESG賬號(hào)經(jīng)理定期都會(huì)為賣家做店鋪診斷、選品推薦、Listing優(yōu)化、廣告實(shí)操指導(dǎo)、1對(duì)1的專人對(duì)接并提出建議。賣家積極配合，根據(jù)建議及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)思路才能增加店鋪運(yùn)營(yíng)成功的幾率。

• 店鋪月銷售額穩(wěn)定急需突破
• 當(dāng)?shù)赇伓冗^新店期，月銷售額健康穩(wěn)定增長(zhǎng)，但難以有質(zhì)的突破時(shí)。ESG賬號(hào)經(jīng)理就會(huì)努力爭(zhēng)取平臺(tái)促銷曝光機(jī)會(huì)、信息資源分享，甚至韓國(guó)本土站外推廣，助推GMV攀升。

• 店鋪產(chǎn)品傭金有較大下降空間
• 韓國(guó)eBay服裝、家居、電子等類目傭金較高，相應(yīng)的降傭空間也大。所以ESG運(yùn)營(yíng)經(jīng)理會(huì)積極為高傭金產(chǎn)品爭(zhēng)取降傭，使商家實(shí)現(xiàn)利益最大化，提升賣家競(jìng)爭(zhēng)力。

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