外貿(mào)人利用展會尋找客戶的方法-ESG跨境

展會作為主流客戶開發(fā)方法之一，新客戶是展會中寶貴的后備資源。參展者應(yīng)由單純的收集名片、拿單擴(kuò)大到確立品牌固定價(jià)值、收集友商消息、積聚行業(yè)知識、進(jìn)一步業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)程度等。

對外貿(mào)易伙伴可以把與自己行業(yè)有關(guān)的展覽資源收集起來，從中尋找參展商的材料，可以篩選一些要點(diǎn)開發(fā)。在線下展覽中，開發(fā)新客戶的策略主要有：

1.尋找目的市場上的潛在客戶。

展覽會一般通細(xì)致分市場來選擇特定的目的市場，通過特定的渠道，從目的市場中收集其目的客戶信息，并將其樹立客戶數(shù)據(jù)庫，采取聚類分組辦法，依據(jù)展覽會需要，將客戶按展商需要分為不同類別，再利用發(fā)掘材料的技巧，從大批材料中發(fā)掘出有效材料，尋找潛在的參展客戶。

2.與潛在客戶交流，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變更。

對潛在客戶進(jìn)行后續(xù)交流和跟蹤，是否成單，決議參展后果和實(shí)際轉(zhuǎn)化率。不僅要抓住潛在客戶的 和采購的真正要求，還需要依據(jù)展會的優(yōu)勢和特征，聯(lián)合客戶的要求，經(jīng)心計(jì)劃進(jìn)行信息交流。比如說，對于具有強(qiáng)烈理性訴求偏向的顧客，應(yīng)當(dāng)從顧客的好處動身，著重描寫可認(rèn)為顧客帶來什么優(yōu)勢等等。

3.選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ馈?/p>

對離線展覽來說，面對面的溝通能讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品的好處，并敏捷地創(chuàng)造信賴。并且在對外商務(wù)后續(xù)與客戶進(jìn)行過多的交流和跟蹤時(shí)，就需要依據(jù)潛在客戶接收信息的渠道偏好來選擇恰當(dāng)?shù)慕涣髑馈Ｌ厥馓嵝?，在有差異的渠道宣傳和推廣時(shí)，應(yīng)應(yīng)用統(tǒng)一的公司LOGO或品牌標(biāo)識。

4.從客戶要求動身，突出流傳要點(diǎn)優(yōu)勢。

把潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶的關(guān)鍵第一步，展覽會還需要通過各種手段來推進(jìn)其向展會實(shí)際客戶的轉(zhuǎn)化。一是要重視顧客的要求，二是多渠道、多渠道的展覽營銷，以完整將信息傳遞給潛在顧客，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品焦點(diǎn)有全面、完全的了解。

5.減少顧客的時(shí)間成本。

顧客加入展覽(參觀)所發(fā)生的本錢包含資金本錢、時(shí)間本錢、精力本錢、心理本錢。所以能夠在展會中充足展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，就可以很好的幫助客戶減少時(shí)間成本，進(jìn)一步交流服從。所以，要求外貿(mào)伙伴除了具備良好的交流才能、積聚外貿(mào)知識外，還需要切實(shí)了解客戶的要求，給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q計(jì)劃。加入展覽之前也必定要做好預(yù)備：包含展覽會歡迎禮節(jié)、公司、產(chǎn)品、節(jié)目等一整套的介紹。

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