外貿(mào)人如何勇敢和客戶提漲價？外貿(mào)人談報價技巧-ESG跨境

外貿(mào)人的生計永遠像場拉鋸戰(zhàn)。

今天客戶要求降價的時候避之不及，而明天可能就因為原資料價錢上漲，又在絞盡腦汁的想怎么給客戶提漲價。

不同的是，這次該躲的，就是客戶了。

1.做報價備注防患于未然

坦率講，突然要漲價，任何時候，客戶都是會反感的，因為這關系到了利益。

你因為匯率變動漲價，可以，這是一個適合的理由。

但是如果人民幣貶值呢？你多賺的匯率差，會不會退給客人？

如果你的損失要對方承擔，而利益卻不跟對方分享，那怎么讓別人心甘情愿跟你會談，去接收你的漲價？

所以這一切的前提，就是一開端報價的時候就防患于未然，也是我所說的，做好報價備注。

一般來講，影響價錢更關鍵的兩個因素，一個是原資料價錢，還有一個就是匯率的變動。

就以匯率為例：

第一份報價備注，我就會設置一個匯率基點和一個變動區(qū)間。

比如以6.3為基點，3%為區(qū)間，如果匯率變動在3%以內(nèi)，那就不調(diào)整價錢，客戶下單的話，就依照本來商定的價錢。

但是如果匯率跌幅或者漲幅超過了3%，那就依據(jù)匯率重新調(diào)整價錢，漲價或者降價。

這樣一來，你在給客戶漲價的時候，都是有理有據(jù)的，因為當初你已經(jīng)在報價中事先告訴了，客戶已經(jīng)接收了這個設定。

原資料上漲也是同理。

第二個備注，我會設置一個有效期。

在我看來，有效期是非常關鍵的一點，因為有效期，也相當于一條退路。

在某些特別情形下，突然發(fā)覺自己把價錢報錯了，那就可以以此為借口，因為有效期過了，所以可以重新調(diào)整價錢。

2.這么提漲價才更合理？

雖說防患于未然，但很多小伙伴在報價的當初并沒有意識到這一點，而這時候，原資料價錢已經(jīng)上漲了10%。

怎么提漲價？

像這種情形，我建議是依據(jù)不同情形而定，首先權衡目前的利潤能夠保持在多少。

第一種情形，如果說公司的利潤含退稅，還能夠保持在10%，這個訂單做下來不虧的話，我建議是把這單接下來。

就像我一直說的，誠信很關鍵。

當然，在接這一單的時候也要告知客人，產(chǎn)品價錢本來應當要漲10%以上。

然后拿出數(shù)據(jù)，比如原資料的價錢數(shù)據(jù)，你可以附上網(wǎng)頁鏈接，做成pdf文件，給客戶參考。

這樣就能向客戶證明，本來這個漲價10%是合理的。

但是由于之前沒有提過隨著原資料漲價產(chǎn)品也得漲價，所以你本著誠信的原則，還是持續(xù)做了這一單。

這樣一來，客戶就會認為你們信用很不錯，同時也給客戶留下了好印象。

第二種情形：如果說當初為了爭奪客戶，報價原來就已經(jīng)很低，利潤只有3%。

而這時候原資料漲10%，如果接下這一單，就得虧7%。

如果這個訂單還不小，有100萬美金，那7%就是7萬美金，這個情形，就不能硬接下了。

那這種情形下，我的做法就是一個字：

拖。

這里的拖不是說故意晾著客戶，不回復客戶的資訊，而是通過奇妙的辦法把這件事情給擱置下來。

怎么做？

首先向客戶的下單表現(xiàn)感激，并報歉，因為正好碰到我們訂單的高峰期，公司有其他幾個客戶同一時代也在下單。

依照支配的話，你們的訂單更快也要三個半月以后。

因為而報價單里一般都是備注好有效期的，拖到兩三個月后，有效期早就

已經(jīng)過了。

這個時候，就能重新坐下來，重新談報價的事情。

3.恰當“套路”順勢而為

看到這里，估量會有小伙伴問，把時間兩三個月的時間后，客戶會不會因為你拖訂單兩三個月不做，而撤消訂單，轉而尋找別的供給商？

當然有可能，但其實不必過于憂心。

但是要注意的一點是，原資料價錢上漲，并不是只有一個人漲價，而是所有供給商都會漲價。

這個時候，如果我不動價錢，客戶立刻轉單給同行支付更高價錢的概率是很低的。

因為客戶想要的，就是能夠用原價錢做成一單，而且必需盡快出貨。

所以接下來可以“勉為其難”的告知客戶，因為這幾個月的訂單真的排滿了，采購的原資料真的是不夠用。

如果你要緊迫下單，我們需要臨時再采購一批原料。

借此就可以順勢提出，如今原料的價錢已經(jīng)漲價，就算我們不想調(diào)整價錢，都得被迫給你updatePRICE，不知道能否可以。

然后，把客戶拉回到會談桌，重新談價錢和細節(jié)。

當然，原資料漲幅的部分，為了讓對方有理由持續(xù)下單給你，還認為你夠nice，也要替客戶消化一部分。

訂單滿的情形下，還可以給他緊迫插訂單。

畢竟原資料漲價情形下，還愿意承擔一部分，真的是值得深度合作的供給商。

常聽到說外貿(mào)難做，賺不到錢，這個我不否定，但任何行業(yè)都有做的好的，都有找到新思路的。有些人一直不轉變，總是自哀自怨，混成現(xiàn)在的樣子，怪不了別人。

記住，大部分時間，限制成功的，只有你自己。

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