僅用3年，我“馴服”了10年經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家對(duì)手-ESG跨境

我是一個(gè)亞馬遜賣(mài)家，當(dāng)我們做這款支架時(shí)，發(fā)覺(jué)了一個(gè)在亞馬遜賣(mài)了10年、8年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的產(chǎn)品可謂是一模一樣！偏偏，我就不愛(ài)好和別人做一模一樣的產(chǎn)品。于是，針對(duì)這款產(chǎn)品，我們做了一次又一次的創(chuàng)新迭代，通過(guò)獨(dú)到的供給鏈思路“馴服”了對(duì)手。

2017年，我們?cè)趤嗰R遜做這款產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品需要跟平板電視配合，于是做了可以靈巧搭配的微創(chuàng)新，成了 產(chǎn)品，那時(shí)候他們賣(mài)11、13美金，我們保持賣(mài)19.99；2018年，電視機(jī)越來(lái)越薄，底部凸起以后，我們又順勢(shì)做了創(chuàng)新，價(jià)格賣(mài)到21.99；2018年下半年-2022年，我們發(fā)覺(jué)美國(guó)開(kāi)端風(fēng)行高品質(zhì)無(wú)線傳輸?shù)囊舭裕姨厥庵?，于是?chuàng)新了一款不需要安裝的托架，賣(mài)到24.99，現(xiàn)在排名做到了TOP3。

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產(chǎn)品是所有商業(yè)行動(dòng)基本的東西

是能打動(dòng)消費(fèi)者的東西

——以上案例和語(yǔ)錄來(lái)自于香港傲合發(fā)展CEO肖力

他依據(jù)市場(chǎng)要求調(diào)研不斷創(chuàng)新迭代，通過(guò)多年積聚的獨(dú)到玩法和看法躋身大賣(mài)行列。以下，整理了肖總的分享精華，從產(chǎn)品和供給商兩個(gè)維度來(lái)一起聊聊#精品線路下的供給鏈思路#。

（一）從產(chǎn)品維度

產(chǎn)品是商業(yè)行動(dòng)的基石，沒(méi)有產(chǎn)品什么都是空中樓閣。從產(chǎn)品維度來(lái)看，選品、創(chuàng)新、知識(shí)產(chǎn)權(quán)是極其關(guān)鍵的供給鏈環(huán)節(jié)。

01選品方向

做精品選品，就要思考品效比。思考品效比，可從2個(gè)方面思考。一是力所能及，不是看到什么好賣(mài)就趕快找供給商去做，而應(yīng)先思考項(xiàng)目負(fù)責(zé)人懂不懂產(chǎn)品的知識(shí)、生產(chǎn)、質(zhì)量管控、出售等所有操作；二是性命周期要長(zhǎng)，更好5年、10年都還是爆款，所有產(chǎn)品如果做不到第一頁(yè)基本被判“死刑”。

而要做爆款，基本的一步便是選品分析，通過(guò)“窺視”全部市場(chǎng)得到完美的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，然后通過(guò)聚集各種信息和數(shù)據(jù)，從各個(gè)維度思考這個(gè)產(chǎn)品、項(xiàng)目標(biāo)可能性，更后再?zèng)Q議這個(gè)項(xiàng)目做還是不做。

02產(chǎn)品創(chuàng)新

想做好產(chǎn)品創(chuàng)新，長(zhǎng)期的計(jì)劃、供給商選擇、后期優(yōu)化都尤為重要。賣(mài)家可提前半年做主要項(xiàng)目標(biāo)選品和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的計(jì)劃來(lái)掌控過(guò)程；選擇做線下大工廠的大供給商來(lái)合作更新研發(fā)產(chǎn)品，還能通過(guò)工廠得到更多線下客人信息；通過(guò)供給商獲取信息整理調(diào)研報(bào)告，然后依據(jù)報(bào)告去產(chǎn)品研發(fā)、投放市場(chǎng)，之后依據(jù)收到的review，再跟供給商反饋以及優(yōu)化。

03知識(shí)產(chǎn)權(quán)

擁有專(zhuān)利就是保護(hù)賣(mài)家自己，合規(guī)化經(jīng)營(yíng)能力讓產(chǎn)品走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)！即使別人侵權(quán)你，你也能通過(guò)專(zhuān)利進(jìn)行高強(qiáng)度還擊。舉個(gè)例子，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品肖總剛好申請(qǐng)了專(zhuān)利，這樣便可以第一時(shí)間就打電話告知他們不能再賣(mài)，將產(chǎn)品市場(chǎng)拉回到自己的掌握中！

有了好的產(chǎn)品，選了好的方向，接下來(lái)就是我們的產(chǎn)品要誰(shuí)來(lái)做。

（二）從供給商選擇維度

當(dāng)產(chǎn)品方向選定以后，接下來(lái)便是落地，在產(chǎn)品落地的要求下，供給商的選擇是非常重要的！好的供給商能助產(chǎn)品“大殺四方”。一般來(lái)說(shuō)，供給商考量可從價(jià)錢(qián)、質(zhì)量、交期、研發(fā)才能、合作力度這五個(gè)維度去看。

01價(jià)錢(qián)考量

品牌溢價(jià)來(lái)自于產(chǎn)品本身質(zhì)量，好的供給商雖然給的價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)，但質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，可保障后續(xù)的優(yōu)點(diǎn)。如這款產(chǎn)品（左邊）是個(gè)大牌，價(jià)錢(qián)基本上是24-30美金/個(gè)（比右邊這款多掙10個(gè)美金），一天至少三千單，很多個(gè)格式。當(dāng)接觸到供給商的時(shí)候，才知道這杯子，供給商一般給的價(jià)錢(qián)是15、16、17人民幣/個(gè)，采購(gòu)價(jià)在70-80元/個(gè)。

02品質(zhì)考量

優(yōu)質(zhì)的供給商是品質(zhì)的基本保證。如肖總公司，基本上會(huì)選擇跟全球知名品牌合作的工廠，或者跟線下大牌合作的工廠。然后，認(rèn)認(rèn)真真走一套流程，考驗(yàn)它們QA的過(guò)程體系，驗(yàn)好每批貨。而且，品質(zhì)部的同事每周會(huì)跟工廠開(kāi)會(huì)，不僅僅是討論市場(chǎng)，更多的是反饋質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品數(shù)據(jù)基本上兩個(gè)月改一次。

03貨期考量

貨期跟不上，影響的是全部供給鏈！肖總分享了一個(gè)失敗的案例，一個(gè)產(chǎn)品剛上線兩周就做到了前三，看著是很爽，但是問(wèn)題來(lái)了，賣(mài)得太好，沒(méi)貨了。這其中的影響，跨境賣(mài)家都知道！后來(lái)花了很多錢(qián)，各種海運(yùn)空運(yùn)趕快補(bǔ)貨。這么一折騰，不只是運(yùn)費(fèi)，推廣、運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏全體打亂了。

貨期那么關(guān)鍵，賣(mài)家該如何把貨期計(jì)劃好呢？賣(mài)家可以跟供給商把年度、月度、周度計(jì)劃做好，鎖定產(chǎn)能，然后依據(jù)市場(chǎng)的反饋實(shí)時(shí)調(diào)整計(jì)劃。再者，公司爆款要設(shè)置工廠安全庫(kù)存，隨時(shí)跟進(jìn)庫(kù)存，第一時(shí)間抓取爆單機(jī)遇。

04研發(fā)才能考量

舉個(gè)例子，我們發(fā)覺(jué)一款頭燈，它是一個(gè)等袋，一般的頭燈是集中的發(fā)光，這個(gè)是大規(guī)模的發(fā)光，實(shí)用于不同的使用場(chǎng)景。這么好的產(chǎn)品，它比其他的同類(lèi)產(chǎn)品的成本還低。但在工藝方面，很多工廠說(shuō)不知道怎么做，這時(shí)候如果有個(gè)好的工廠幫忙研發(fā)多好！所以研發(fā)會(huì)幫助你在市場(chǎng)上脫穎而出，而且有時(shí)候會(huì)溢價(jià)。

05合作力度考量

說(shuō)到合作，賣(mài)家和供給商的門(mén)當(dāng)戶對(duì)是非常關(guān)鍵的！比如，小賣(mài)家選大工廠，大賣(mài)家找中等工廠，你會(huì)發(fā)覺(jué)要么工廠不理你，要么工廠達(dá)不到你的產(chǎn)量和質(zhì)量！還有，供給商的配合力度也要側(cè)重思考，比如供給商愿不愿意和你合作研發(fā)新的產(chǎn)品？是合作還是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)？是否愿意和你簽保密協(xié)定的，有些東西是不能泄漏的……一旦合作，賣(mài)家和供給商可以說(shuō)是一條船上的人。

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