斷貨對(duì)Listing有損害，那我該如何應(yīng)對(duì)？-ESG跨境

在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中，對(duì)一條Listing銷(xiāo)量影響更大的因素有兩個(gè)：斷貨和差評(píng)。

相信很多賣(mài)家都有切膚之痛。

也正因?yàn)榇耍谌粘：唾u(mài)家小伙伴們的溝通中，經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到諸如“我的產(chǎn)品面臨斷貨了，我該怎么辦？”或者“我的產(chǎn)品斷貨了，我要不要重新創(chuàng)立一條新的Listing來(lái)打造呢？”這樣的問(wèn)題。

其實(shí)，對(duì)于遭受斷貨這種情形，有以下兩種意見(jiàn)：

其一、斷貨雖然會(huì)時(shí)有產(chǎn)生，但如果計(jì)劃得當(dāng)，還是可以在必定水平上避免的;

其二、雖然斷貨對(duì)Listing的打造有損害，但也不要過(guò)度憂(yōu)慮，遭受時(shí)，有章法有預(yù)備有節(jié)奏的應(yīng)對(duì)就是了。

先從備貨和物流供給鏈上來(lái)看。對(duì)于任何賣(mài)家來(lái)說(shuō)，幾乎都處在“錢(qián)少野心大”的狀況，更初總是擔(dān)憂(yōu)自己的Listing沒(méi)銷(xiāo)量，而一旦有了銷(xiāo)量，又會(huì)發(fā)覺(jué)自己的資金不夠用了，備的貨不夠賣(mài)了等等，為了預(yù)防這種情形的產(chǎn)生，我們首先需要做好供給鏈和物流把控。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品上架之后，銷(xiāo)量從無(wú)到有、從少到多，在備貨的層面上，我們既要對(duì)出售有預(yù)期，在依據(jù)出售預(yù)測(cè)進(jìn)行備貨之外，還要熟習(xí)供給商的生產(chǎn)周期、交貨時(shí)間等情形。很多賣(mài)家之所以涌現(xiàn)出售中止貨，核心原因就是沒(méi)有和供給商做事前交流，自以為供給商隨時(shí)有貨，而真正到了自己訂貨時(shí)才發(fā)覺(jué)，供給商的交期遙遙無(wú)期，而且自己還沒(méi)有備選供給商，在這種情形下，只能一面焦慮的看著庫(kù)存賣(mài)斷貨，一面眼巴巴的等著供給商的生產(chǎn)了。

所以，為了避免這種情形的產(chǎn)生，當(dāng)你明確一款要點(diǎn)打造的產(chǎn)品之后，必定要和供給商交流好產(chǎn)品的生產(chǎn)和交期，甚至還要為自己預(yù)備好備用供給商，一旦銷(xiāo)量超預(yù)期增加，就要對(duì)可用的供給鏈資源做比較，制定出更優(yōu)化的補(bǔ)貨計(jì)劃。

在做備貨把控之外，發(fā)貨時(shí)的物流計(jì)劃也會(huì)影響到斷貨與否以及斷貨時(shí)間的長(zhǎng)短。一般來(lái)說(shuō)，貨物備好之后，我的建議是發(fā)貨時(shí)盡量采用商業(yè)快遞、空運(yùn)、海運(yùn)聯(lián)合的方法來(lái)發(fā)貨，在每一批次的貨物滿(mǎn)足于該物流方法的更低發(fā)貨量和出售預(yù)期的同時(shí)，又可以因?yàn)楦偷奈锪髑纴?lái)節(jié)儉物流成本，從而可以放大利潤(rùn)空間，做到時(shí)效、庫(kù)存和利潤(rùn)都不延誤。

但無(wú)論再怎么在備貨和物流高低工夫，斷貨還是會(huì)時(shí)有產(chǎn)生的，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品斷貨前后，我們應(yīng)當(dāng)采用以下行為來(lái)減少斷貨帶來(lái)的不良影響：

一、產(chǎn)品斷貨前，恰當(dāng)?shù)奶岣弋a(chǎn)品售價(jià)。這樣做，一方面可以減緩出售速度，下降斷貨的風(fēng)險(xiǎn)(或者減短斷貨時(shí)間)，另一方面，因?yàn)樘醿r(jià)，可以獲得超額的利潤(rùn)。都面臨斷貨了，還不漲一點(diǎn)價(jià)錢(qián)多賺一點(diǎn)錢(qián)，這才真憋屈。當(dāng)然，在漲價(jià)幅度的把握上，也要注意，不要漲幅太大，漲幅過(guò)大要么喪失了購(gòu)物車(chē)，要么客戶(hù)因?yàn)橘I(mǎi)到的價(jià)錢(qián)過(guò)高而不滿(mǎn)意，進(jìn)而申請(qǐng)退貨、開(kāi)糾紛、留差評(píng)等，對(duì)賬號(hào)反而形成不利影響。

二、在產(chǎn)品接近斷貨前，聯(lián)合后一批貨的發(fā)貨情形，如果預(yù)估斷貨間隔時(shí)間不長(zhǎng)，賣(mài)家可以采用自發(fā)貨的方法跟賣(mài)自己的Listing，跟賣(mài)的價(jià)錢(qián)建議高于FBA發(fā)貨價(jià)錢(qián)$5.00左右。這樣跟賣(mài)的優(yōu)勢(shì)在于，即便FBA庫(kù)存斷貨了，Listing依然以自發(fā)貨的方法展現(xiàn)在自己的店鋪中，避免被某些不良賣(mài)家當(dāng)作僵尸Listing跟賣(mài)并改動(dòng)，同時(shí)，如果跟賣(mài)的Listing發(fā)生了訂單，這些訂單也可以等下一批貨入倉(cāng)后以創(chuàng)立多渠道配送的方法發(fā)貨給客戶(hù)，價(jià)錢(qián)高出的部分又可以平衡多渠道配送所發(fā)生的額外費(fèi)用，既不影響利潤(rùn)情形，還可以額外多賺取一些訂單。

三、產(chǎn)品斷貨后，銷(xiāo)量降低，BSR排名也降低了，Listing的權(quán)重也會(huì)有相應(yīng)的降低，賣(mài)家需要在后一批貨物入倉(cāng)上架后采用自動(dòng)應(yīng)對(duì)辦法來(lái)恢復(fù)權(quán)重和排名。我的建議是，賣(mài)家可以在后一批貨物上架后迅速下降產(chǎn)品售價(jià)，用價(jià)錢(qián)這一敏感要素來(lái)刺激出售，低價(jià)帶動(dòng)更多的訂單，帶動(dòng)BSR排名的上升，另一方面，在A9算法系統(tǒng)中，則體現(xiàn)為較高的轉(zhuǎn)化率，而如果你此時(shí)的轉(zhuǎn)化率高于同行，Listing的權(quán)重也會(huì)得到迅速的恢復(fù)和提高，這些行動(dòng)都可以在很大水平上助推Listing恢復(fù)到斷貨前的程度。

而如果降價(jià)后的銷(xiāo)量和排名反響不顯著，我們不妨從兩個(gè)方面思考：一、降價(jià)幅度是否不夠大，沒(méi)有觸及消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢(qián)的敏感性;二、恰當(dāng)配合增長(zhǎng)廣告的的競(jìng)價(jià)和投放力度。當(dāng)然，可能會(huì)有賣(mài)家認(rèn)為降價(jià)損失了自己的預(yù)期利潤(rùn)，那你也應(yīng)當(dāng)這樣想，畢竟，斷貨前你也漲價(jià)了呀，把斷貨前漲價(jià)后所賺取的那部分超額利潤(rùn)投入到現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)中來(lái)吧。

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