導(dǎo)致銷量腰斬的因素及應(yīng)對(duì)之策-ESG跨境

把這類問(wèn)題匯總，賣家在運(yùn)營(yíng)中遭受銷量降低甚至腰斬的情形大概有以下幾種：

一、閱歷斷貨后，銷量大幅降低，廣告成本大幅上漲；

相信遭受此種情形的賣家不在少數(shù)，畢竟大家都是依據(jù)銷量備貨，依據(jù)資金情形備貨，而對(duì)于大部分的賣家來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)往往一直處于滾雪球狀況，賺的利潤(rùn)趕不上出售增加速度，于是，把賺到的錢投進(jìn)去還不夠，再到處籌借依然不夠，那就只能緊巴巴的看著斷貨了。有時(shí)候還因?yàn)樵u(píng)估失誤或者貨期延遲，任何情形都有可能導(dǎo)致斷貨。

斷貨之后，心急火燎的終于等到了新一批貨物入倉(cāng)上架，可銷量卻再也回不到從前了，為了進(jìn)一步銷量，開(kāi)啟站內(nèi)廣告或者加大廣告投入，可是只看到ACOS數(shù)值飆漲，銷量好像并沒(méi)有太顯著的變更。這就是典范的斷貨之殤。

既然斷貨容易導(dǎo)致銷量降低廣告成本上升，我們?cè)撊绾翁崆白龊妙A(yù)案呢？

建議在運(yùn)營(yíng)上，盡可能精品化選品，精致化運(yùn)營(yíng)，每多一個(gè)在售的產(chǎn)品，都會(huì)多占?jí)翰恍〉馁Y金成本，而精品化運(yùn)營(yíng)的方法可以讓賣家把所有的資金和精神都更集中投放，減少斷貨的可能性。

當(dāng)然，即便只有很少的幾個(gè)十幾個(gè)SKU，也未必就不斷貨，當(dāng)因?yàn)橘Y金、供給鏈、物流等因素而不可避免而遭受斷貨前，庫(kù)存數(shù)目不多了，而下一批又顯著連接不上，那么賣家在此時(shí)必定要恰當(dāng)?shù)奶岣弋a(chǎn)品價(jià)錢，并且要隨著庫(kù)存數(shù)目的減少，一步步提高產(chǎn)品的售價(jià)，更起碼的，貨都賣斷了，那就多賺點(diǎn)錢吧。

遭受斷貨后，會(huì)導(dǎo)致Listing權(quán)重降低，BSR排名也同樣降低了，所以，當(dāng)新一批補(bǔ)貨 上架后，賣家要采用行為盡可能快的把這些權(quán)重恢復(fù)起來(lái)。該怎么做呢？產(chǎn)品降價(jià)是必不可少的，這里的產(chǎn)品降價(jià)不是指把斷貨前漲起的價(jià)錢恢復(fù)到原價(jià)，而是指對(duì)產(chǎn)品采用大幅的降價(jià)，甚至可以用斷貨前漲價(jià)流程中帶來(lái)的超額利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)助此時(shí)的降價(jià)，因?yàn)閮r(jià)錢永遠(yuǎn)是更敏感的觸動(dòng)因素，價(jià)錢降低后，更多的消費(fèi)者沖著低價(jià)而來(lái)，訂單增多，訂單轉(zhuǎn)化率也會(huì)高于同行，Listing的權(quán)重也會(huì)在這個(gè)流程中逐步恢復(fù)，權(quán)重得以平衡，銷量逐步到達(dá)斷貨前的程度。

如果想把斷貨之后的恢復(fù)期縮短，可以在降價(jià)的同時(shí)配合更大幅度的廣告投放，包含競(jìng)價(jià)和日預(yù)算的雙雙提高，也是必要的行為。

二、遭受差評(píng)后，銷量大幅降低，廣告成本大幅上漲；

閱歷過(guò)的賣家都知道，差評(píng)對(duì)Listing銷量的影響同樣非常顯著，但差評(píng)又是不可預(yù)期不可控制的，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢？

一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)差評(píng)可以從以下四個(gè)方面入手，歸納為“差評(píng)應(yīng)對(duì)四原則”：

1、聯(lián)系客戶：如果能夠聯(lián)系到客戶，當(dāng)然要在第一時(shí)間聯(lián)系客戶，真摯的報(bào)歉，全額退款，爭(zhēng)奪獲得客戶的懂得，協(xié)助將差評(píng)刪除或者改為好評(píng)；

2、聯(lián)系客服：如果差評(píng)中有顯著的誤導(dǎo)性語(yǔ)言或者屬于惡意留評(píng)的領(lǐng)域，賣家可以聯(lián)系客服，向客服申訴，要言之有理，言之鑿鑿，爭(zhēng)奪得到客服的懂得和支撐，協(xié)助移除差評(píng)；

3、恰當(dāng)增評(píng)：如果你有安全可靠的渠道，可以迅速的依照一個(gè)差評(píng)補(bǔ)三個(gè)好評(píng)的比例來(lái)稀釋，當(dāng)然，如果你沒(méi)有安全的渠道，那就不要盲目標(biāo)找野雞中介增評(píng)了；

4、立即降價(jià)：原因同前文所講，差評(píng)會(huì)導(dǎo)致Listing的權(quán)重降低，而降價(jià)又可以拉升銷量和轉(zhuǎn)化率，從而到達(dá)提高權(quán)重的目標(biāo)，一降一升，減少甚至化解差評(píng)所帶來(lái)的不良影響。

三、評(píng)價(jià)被刪除后，銷量大幅降低甚至接近于零；

這是更近很多賣家所遭受的情形，眼睛一閉一睜之間，Listing的全體Review都被擼空了，更要命的是，連真實(shí)客戶購(gòu)置后的真實(shí)評(píng)價(jià)也無(wú)法留了。面對(duì)這種情形，大部分賣家是愁悶的，但似乎沒(méi)有哪個(gè)賣家認(rèn)為是冤枉的，畢竟，出來(lái)混，早晚是要還的，刷的多了，亞馬遜秋后算賬了，你也只能認(rèn)。

對(duì)于這種情形，要么嘗試把Listing刪除，然后，用ASIN重新發(fā)表，有一半的幾率這條Listing會(huì)被體系以為是新的Listing，就可以重新收到真實(shí)購(gòu)置顧客的評(píng)論了，如果這樣嘗試之后依然不行，那就只能靠天吃飯吧，要么就是撤倉(cāng)出來(lái)，重新發(fā)表，重新發(fā)貨進(jìn)FBA倉(cāng)，作為新的Listing來(lái)打造，這樣的結(jié)局雖然不那么讓人暢快，但吃一塹長(zhǎng)一智，如果以后你踏踏實(shí)實(shí)遵照平臺(tái)規(guī)則去運(yùn)營(yíng)了，也未嘗不是好事。

四、產(chǎn)品提價(jià)后，銷量大幅降低，甚至購(gòu)物車也沒(méi)了；

在“螺旋式爆款打造法”中，有一個(gè)關(guān)鍵的變量就是價(jià)錢要隨著銷量和排名的增長(zhǎng)而逐步提高，可是很多賣家反饋，價(jià)錢提高后，購(gòu)物車沒(méi)有了，廣告不能投放了，銷量也降低了，該怎么辦呢？

確切是。更近亞馬遜體系A(chǔ)9算法調(diào)整，對(duì)于頻繁提價(jià)的Listing，極易短時(shí)間內(nèi)失去購(gòu)物車，這種情形該怎么辦呢？

1、我們要知道的是，沒(méi)有購(gòu)物車也同樣可以發(fā)生訂單的，只是訂單會(huì)有必定幅度的減少而已，而亞馬遜的重要詞排名地位相對(duì)穩(wěn)固，一般來(lái)說(shuō)變動(dòng)幅度不大，所以，我們可以利用出售高峰期調(diào)價(jià)。在出售高峰期，即便提價(jià)后沒(méi)了購(gòu)物車，但因?yàn)橹匾~排名地位暫時(shí)并沒(méi)有太大變更，就意味著還會(huì)有一些客戶看到你的Listing，然后，就會(huì)存在必定的購(gòu)置幾率，而一旦發(fā)生幾個(gè)訂單，購(gòu)物車就可能回來(lái)了；

2、每次提價(jià)幅度不要太大，小幅度的提價(jià)，可能并不觸及A9算法的審查，此時(shí)，既確保了購(gòu)物車的存在，又到達(dá)了提價(jià)的目標(biāo)。至于你說(shuō)的價(jià)錢還沒(méi)到達(dá)預(yù)期，那就不妨多提幾次就是了。

五、優(yōu)化Listing之后，銷量大幅降低；

Listing優(yōu)化其實(shí)應(yīng)當(dāng)叫做Listing調(diào)整，當(dāng)調(diào)整后Listing表示更好銷量增高，此時(shí)能力叫做優(yōu)化。但每一次Listing的調(diào)整都意味著體系會(huì)對(duì)該Listing重新排隊(duì)，那自然是會(huì)在必定水平上依照先來(lái)后到的次序排隊(duì)了，這也就是很多賣家反饋Listing優(yōu)化之后銷量降低的原因。

所以，為了避免在Listing優(yōu)化后導(dǎo)致銷量大幅降低的情形，賣家應(yīng)當(dāng)做到以下幾個(gè)方面：1、不要高頻度的優(yōu)化Listing；2、每次優(yōu)化之后要留出不少于三天的視察比較期；3、優(yōu)化前后要做記錄，如果優(yōu)化之后表示還不如優(yōu)化前，那不妨恢復(fù)到優(yōu)化前的原樣；4、優(yōu)化之后可以配合廣告和低價(jià)迅速拉動(dòng)一下銷量以恢復(fù)Listing的權(quán)重。

六、廣告暫?；蚪K止后，銷量大幅降低；

站內(nèi)廣告是能夠直接為平臺(tái)創(chuàng)收的一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)一個(gè)賣家對(duì)自己的Listing投放廣告后，體系為了能夠保持賣家連續(xù)投放廣告，會(huì)在權(quán)重和流量上給予必定的流量?jī)A斜，但當(dāng)賣家把廣告暫?；蛘呓K止后，該權(quán)重會(huì)被體系剔除，甚至?xí)p除更多的權(quán)重。

這當(dāng)然不是平臺(tái)官方的說(shuō)法，官方當(dāng)然也不會(huì)這么說(shuō)，但這 是經(jīng)驗(yàn)之談。

所以，為了避免因?yàn)閺V告暫?；蚪K止而導(dǎo)致的權(quán)重降低、銷量下滑，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，即便一條廣告因?yàn)檗D(zhuǎn)化不劃算而盤算關(guān)閉，也不妨調(diào)整策略，把競(jìng)價(jià)下降，競(jìng)價(jià)下降自然就會(huì)曝光減少、點(diǎn)擊幾乎無(wú)、費(fèi)用幾乎無(wú)了，此時(shí)，廣告不再發(fā)生成本，但因?yàn)閺V告依然是處在體系所檢測(cè)到的運(yùn)行中，就可以避免被體系硬生生的降權(quán)。

七、產(chǎn)品被跟賣后，銷量大幅降低；

產(chǎn)品被跟賣是運(yùn)營(yíng)中更讓人厭惡的事，但在當(dāng)前的亞馬遜體制下，估量暫時(shí)是不可能被體系所取消的。

但既然存在，我們就得知道應(yīng)對(duì)之策，相信很多賣家都知道注冊(cè)商標(biāo)，然后做品牌備案，然后TestBuy，然后向亞馬遜投訴，或者客氣的向跟賣者發(fā)郵件，談心，贏得同情等等，然并卯，大部分是沒(méi)用的。

那我們?cè)撛趺崔k呢？

上述正常的辦法能夠趕走跟賣者當(dāng)然好，但如果不行，你也可以直接爆粗呀，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)高興的接收別人的辱罵，對(duì)吧？又或者，如果你的資源足夠多，以其人之道還治其人之身呀，再或者，如果有一些黑暗料理的手段，直接讓對(duì)方消逝就是了。不說(shuō)了，說(shuō)多了就有點(diǎn)犯規(guī)了。

八、季節(jié)性產(chǎn)品過(guò)季后，銷量大幅降低；

有不少賣家習(xí)慣性的選擇季節(jié)性的或者更新?lián)Q代快的產(chǎn)品，那你就也應(yīng)當(dāng)習(xí)慣性的接收銷量的增加和下跌。記得春節(jié)過(guò)后有賣家向我訊問(wèn)清貨的秘訣，當(dāng)我知道他要清倉(cāng)的是圣誕節(jié)的襪子時(shí)，我直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)，我哪有這么厲害的武林秘籍呀，等來(lái)年旺季吧。

確切如此。

季節(jié)性的產(chǎn)品雖然可以有短時(shí)的繁華和亢奮，但更多的面對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的沒(méi)有訂單的落寞，所以，很多賣家是排擠這類產(chǎn)品的，有那么多剛需的永遠(yuǎn)不換代的產(chǎn)品，為什么不去選呢？！

對(duì)于季節(jié)性的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)策略，建議少備貨，吃飯只吃八分飽就可以了，畢竟，如果賺的錢都?jí)涸趲?kù)存上，誰(shuí)知道來(lái)年會(huì)咋樣呢？

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