B端買家購置決策因素有那些？-ESG跨境

對于跨境賣家來說，B端和C端的更終目的都是出單。B端賣家經(jīng)常被戲稱，半年不出單，出一單吃半年。C端是一單一單的出貨。雖然客單價相對較高，但如果沒有爆款的話也很難支持利潤。

從跨境電子商務(wù)的整體趨勢來看，C端市場已經(jīng)逐漸飽和，可以分割的蛋糕越來越小。B端市場正在不斷發(fā)展，市場份額遠遠超過C端市場。下面來看看如何布局B2B市場。

多種因素會影響B(tài)端買家從查詢到下單的購置決策：

1、產(chǎn)品性能，這是B2B決策者在購置時思考的重要因素。產(chǎn)品性能的評價遠遠超過產(chǎn)品的特征及其對賣家的優(yōu)勢。

為了了解產(chǎn)品性能，B2B決策者將查看產(chǎn)品演示、產(chǎn)品描寫和白皮書。他們還將花時間瀏覽客戶評論、推薦和案例研討，以找到產(chǎn)品性能的社會證據(jù)。

事實上，在評估階段，77%的B2B買家將案例研討和推薦視為更具影響力的內(nèi)容形式。

2、產(chǎn)品的耐久性。耐久性是買家評估產(chǎn)品質(zhì)量和可連續(xù)性的重要參數(shù)之一，是指產(chǎn)品必需長期應(yīng)用而不變質(zhì)或不需要維護的才能。

與任何其他類型的購置一樣，產(chǎn)品耐久性是B2B買家決策的核心。買家可能會花更多的錢購置耐用的產(chǎn)品，而不是花更少的錢購置不耐用的產(chǎn)品。耐用的產(chǎn)品可以下降客戶投訴率，讓小B賣家為買家回購。

B2B買家在評估產(chǎn)品的耐久性時，更想知道產(chǎn)品能在更佳狀況下運行多長時間，不同級別的功能，可用的產(chǎn)品保修和所需的升級。這兩個因素反應(yīng)了賣家必需有一個獨立的海外官方網(wǎng)站，買家必需知道，否則無論產(chǎn)品有多好都沒用。

3、產(chǎn)品樣品也是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，買家是通過數(shù)據(jù)和樣品來斷定賣家的產(chǎn)品是否具有上述兩個特征。

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