亞馬遜新賣家如何定價計算小技巧-ESG跨境

最近這幾天不少有賣家和小編抱怨，說自己的產(chǎn)品定價太高了，不出單啊，但是降價促銷，利潤又下降了，不得沒賺了啊，那我該怎么辦？

其實，相信很多做亞馬遜的小伙伴對于產(chǎn)品的定價很難拿定注意，對于新手來說，定價比較難把握，除了要保證利潤，還需要確保價格具有競爭力。

任何一位成功的跨境電商賣家都共識的是，無論你是一個經(jīng)驗豐富的亞馬遜賣家，還是你最近才開始你的亞馬遜業(yè)務(wù)，只有定價的成功才能為你的業(yè)務(wù)帶來實際的利潤才是關(guān)鍵。

首先，我們要考慮的肯定是利潤，做亞馬遜，賣產(chǎn)品就是為了賺錢，所以這個定價，肯定是要賺錢的，相信公司肯定也會有利潤率的要求。那么究竟要怎樣才能找到合適的產(chǎn)品定價。

今天就跟大家分享一下亞馬遜定價策略

我們都知道：

“利潤 = 銷售額 - 成本”銷售額很簡單，就是產(chǎn)品賣出去后收回的金額。

成本包含的項目比較多，不同公司可能核算方式不太一樣，但重點就是以下這些：

產(chǎn)品采購成本（含包裝、運費）

FBA頭程運費

FBA尾程配送費

銷售傭金

廣告推廣

優(yōu)惠券/促銷成本

其他推廣成本

退貨率

月度倉儲費

這些就是FBA模式下，一個產(chǎn)品從入庫到售出期間，會產(chǎn)生的一些成本。

當(dāng)然，這里面很多都是平攤成本，比如頭程啦，推廣成本啦等等，計算也很簡單，放進表格里套入公式即可（如圖）：

有些小伙伴可能還會有疑問，這個售價怎么來的呢？可以根據(jù)兩方面考慮：

競品價格，對標(biāo)競品。

利潤率目標(biāo)。根據(jù)利潤率目標(biāo)在表格里測算。

01

了解你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎？

談到在亞馬遜上銷售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的銷售費用、存儲成本、客戶服務(wù)、廣告等等。

你可嘗試通過回答下面的問題來估算自己的成本：

A. 你為庫存中的每件產(chǎn)品支付了多少錢？

B. 配送訂單需要多少錢？

C. 亞馬遜收費多少錢？

通過找出這三個問題的答案，你已經(jīng)開始更好地了解你可能賺了多少錢。了解你的成本對做出明智的定價決策很重要。

不要忽視不斷變化的成本：亞馬遜的費用不是一成不變的，運輸成本也會隨著國際郵件費率的浮動而變化。

因此，最佳做法是通過會計系統(tǒng)甚至電子表格隨時跟蹤你的成本。當(dāng)你確定正在發(fā)生變化的成本時，你可以立即采取行動，提高價格，尋找降低成本的替代方案，甚至清算庫存以減少損失。

02

產(chǎn)品定價公式

既然這么多人問了，那我到底怎么定價能保證利益最大化?

它根據(jù)每個賣家對產(chǎn)品定位的不同而稍有差別，賣家在定價的時候，一般都會將利潤、產(chǎn)品各類成本等因素考慮其中。

定價方面可以參考下面的公式：

FBM產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+自發(fā)貨倉儲物流費用+期望利潤+售后成本+推廣成本+其它

產(chǎn)品成本：生產(chǎn)、推廣、稅務(wù)、人工等方面

FBA產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA頭程費用+FBA費用+期望利潤+售后成本+推廣成本+其它

FBA頭程費用：物流運輸費、清關(guān)費、倉儲、退貨壞損率……

傭金：根據(jù)不同的品類，通常在8%-15%范圍之間。

注意：路線不同，定價的策略也不一樣。有一點也要切記，定價不能引起買家的反感，適當(dāng)避免一些不討喜的數(shù)字，定價也不能太高了。

03

產(chǎn)品在不同階段的定價方式

雖然我們知道了定價公式，但產(chǎn)品在不同的階段，定價思路是不一樣的。

1、新品上架階段

新品期產(chǎn)品沒有評價、沒有排名、沒有忠實客戶，處于無競爭力狀態(tài)，這時為了讓產(chǎn)品快速切入市場，賣家們不妨將價格設(shè)低一些；但也不能設(shè)得太低，建議賣家對比同行競爭對手的best seller，可設(shè)置比Amazon choice低1美金左右。

2、新品成長階段

當(dāng)產(chǎn)品在銷量、好評、排名等各項指標(biāo)有了一定改善，賣家可在設(shè)置價格時，每次增加0.1美金，然后觀察銷量、點擊和轉(zhuǎn)化。如果是銷量穩(wěn)定，可以繼續(xù)保持這樣小額加價；當(dāng)銷量增加到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價時，發(fā)現(xiàn)銷量有所減少，賣家一定要回歸到最后一次銷量穩(wěn)定時的價格。

3、新品成熟階段

這個時候產(chǎn)品銷量已經(jīng)達到了一定數(shù)量，也累計了評論和銷量 。這個階段的產(chǎn)品價格慢慢被弱化，商品的價值質(zhì)量和店鋪整體定位成了買家心里的主要購買因素，建議賣家在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的情況下，將價格調(diào)得與市場持平或高出同行一點點，進一步觀察銷量和轉(zhuǎn)化率。

4、產(chǎn)品衰退階段

衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點，產(chǎn)品銷量下滑，同行競爭異常激烈；如果產(chǎn)品庫存較少，賣家可稍微降價處理即可；而庫存量較大的情況下，賣家可采取滿減、打折包郵等活動來清庫存，以避免長期倉儲產(chǎn)生費用。

04

產(chǎn)品定價小技巧

?“9”的魔力——非整數(shù)定價法

大家購物的時候有沒有發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的定價都是xx.99。其實非整數(shù)定價法是讓買家的心理產(chǎn)生一種便宜感，雖然只差了0.1，但買家會感覺9.9比10便宜了很多。

?滲透定價法

以較低的產(chǎn)品價格打入市場，目標(biāo)是短期內(nèi)犧牲高利潤以獲得更多的銷量和市場份額，使成本和價格不斷降低。在獲得市場后，再逐步提高售價。

?競爭導(dǎo)向定價

參考競爭對手的產(chǎn)品價格，結(jié)合自身的競爭實力、供求狀況來確定商品價格。

?高價法

高價法又稱吸脂定價（market-skimming pricing），即在產(chǎn)品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

*注意不要大幅降低價格，要保持產(chǎn)品較高的價值感知。

?差別定價

把功能類似的同系列產(chǎn)品一起陳列標(biāo)價，并試著推出價格高的產(chǎn)品來影響價格低的產(chǎn)品。通過等級定價，令產(chǎn)品存在價格差，對銷量產(chǎn)生刺激。

?易耗品定價法

比如剃須刀，刀架很便宜，但刀片很貴；打印機，機器很便 宜，但耗材很貴。這么定價的原因，是想通過產(chǎn)品的易耗品來賺錢。

?促銷定價

打折銷售yyds！

?階段定價

每個階段的競爭力不同，我們可以再不同的階段使用不同的價格來提升銷量。

?季節(jié)性定價策略

主要是針對季節(jié)性產(chǎn)品。應(yīng)季產(chǎn)品的銷售時間較短，在其他時間內(nèi)，你可以打折出售來去庫存，回籠資金。

05

產(chǎn)品定價影響因素

① 根據(jù)不同的類目來收取不同比例的傭金，正常的傭金范圍為8% - 17%。

② 產(chǎn)品+包裝物料成本，產(chǎn)品成本會因賣家是經(jīng)銷商還是工廠而有所不同；

③ 經(jīng)銷商產(chǎn)品成本主要有采購成本，國內(nèi)物流費用；

工廠賣家的產(chǎn)品成本包括原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等。此外產(chǎn)品的包裝成本也要計算在內(nèi)。

④ 運費及銷售地點：選擇FBA發(fā)貨、自發(fā)貨、海外倉發(fā)貨等所需承擔(dān)的物流成本是不同的。同時，如果是歐洲站賣家還需要考慮VAT這項費用。

⑤ 預(yù)期利潤：對于利潤空間，最低是30%利潤預(yù)期。

⑥ 競爭對手價格：定價時雖然不能照搬競爭對手價格，但可將競爭對手價格作為定價、調(diào)整價格的參考依據(jù)。

⑦ 營銷推廣：促銷活動促銷節(jié)日來臨之時，亞馬遜都會大規(guī)模調(diào)整價格，如果產(chǎn)品要做站內(nèi)外推廣的話，也會產(chǎn)生相應(yīng)的推廣費用；賣家在定價之前也需要考慮到這部分的費用。

（來源：K哥聊出海）

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