保姆級選品思路教學(xué)！帶你挖掘潛力市場，一路爆單！-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

大家都還記得上周阿木關(guān)于新流量格局下亞馬遜賣家的選品新思路與各種選品方法的分享直播嗎？擔(dān)心大家沒有做好筆記，本課代表上線給大家整理好了！當(dāng)然，大家也可以直接掃碼觀看回放。

1.當(dāng)下亞馬遜流量的分配機制是怎樣的？流量分配機制更改對賣家產(chǎn)生了哪些影響？聚焦到選品方面又有何影響？

當(dāng)下亞馬遜的流量分配機制從亞馬遜的主頁就能看出一二。

主頁有搜索入口、主題/秒殺活動的專題頁，還有很多定制化的推薦展示位，我們在搜索框輸入搜索詞進入搜索結(jié)果頁后，可以注意到，除了普通的商品展示位外，還有品牌廣告、商品關(guān)鍵詞廣告、側(cè)邊欄展示型推廣廣告、視頻廣告等流量分布入口。

而且我們在亞馬遜加拿大站點實操中發(fā)現(xiàn)，新品上架的第一天，產(chǎn)品會有一定可能性出現(xiàn)在部分關(guān)鍵詞的首頁位置，如果新品首日數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好的話我們的產(chǎn)品展示會跌到第二頁，在第三天的時候跌到了第三頁。從這里可以看出，亞馬遜的流量分配機制會先給新品分配到一定的優(yōu)質(zhì)流量，產(chǎn)品獲得流量后若產(chǎn)品表現(xiàn)好，則能拿到更多的流量，反之則會逐漸減少。

這時候就體現(xiàn)出我們產(chǎn)品關(guān)鍵詞調(diào)研準(zhǔn)確性的重要性了。詳盡準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞能讓我們在上架初期就啟動精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的手動投放，提高我們的廣告投放效率。另外，初期還要利用自動廣告數(shù)據(jù)做好對listing系統(tǒng)性準(zhǔn)確度的篩查。

聚焦到選品方面的話更加突出的一點是，我們新品主圖的凸顯程度會很大程度的影響到我們的商品點擊率，所以除了圖片要足夠吸睛外，在選品時要更多地進行可視化的差異性開發(fā)，以讓我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出更加具有優(yōu)勢的差異化特征。

2.在這種影響下，中小賣家該如何選品，有何新的選品思路分享？

在這種影響下、中小賣家在選品層面更多要考慮的是，如何能讓我們的切入款的產(chǎn)品方案較之當(dāng)前競爭更具特色、優(yōu)勢和可視化的差異性。

如果是資金不足的賣家，首要考慮的肯定是垂直類目的藍海產(chǎn)品。但如果具有一定的供應(yīng)鏈實力，那更建議在目前的競爭環(huán)境下，尋找到紅海產(chǎn)品里面的小藍海。

所謂的小藍?？梢詮膸讉€方面來看，一方面是老款商品的升級款式（包括材質(zhì)升級比如從塑料材質(zhì)升級到金屬材質(zhì)、金屬材質(zhì)升級為木制）、外觀升級（比如更多的結(jié)構(gòu)功能設(shè)計）等。

二是老款產(chǎn)品的某個功能細(xì)分方向的產(chǎn)品解決方案；另外我們還可以進行替代性商品的開發(fā)，在滿足老款商品的功能需求下開發(fā)新的商品樣式，并結(jié)合更多更符合使用場景的功能。

這幾個方面是我認(rèn)為更加符合目前亞馬遜整體市場現(xiàn)狀的開發(fā)方向。

3.不同類型的賣家在選品方法上，會不會有什么不一樣，考量的維度是不是也不一樣？

首先不同類型的賣家在選品方式肯定是不一樣的。

賣家類型可以分為非工廠型賣家、工廠型賣家、精品運營賣家。

對于非工廠型賣家，大部分的選品方法是在不同類目的榜單上面進行爬取后篩選，主要的考量維度是產(chǎn)品容不容易拿到貨、產(chǎn)品是否有利潤等。

對于工廠型賣家、更多的是在已有的優(yōu)勢供應(yīng)鏈方向進行產(chǎn)品的選取和新品的開發(fā)，需要考慮的維度主要是目標(biāo)市場的體量、競爭性和產(chǎn)品的利潤情況是否值得去開發(fā)。

精品運營賣家主要是從品牌層面入手，他們的手上積累有一定的忠實粉絲數(shù)，這個粉絲群體就很關(guān)鍵了，在新品發(fā)布和進行銷活動的時候可以更高效地達到產(chǎn)品的運營目的。

4. 選品的渠道有哪些？可以通過哪些途徑選品？

這里我推薦6個渠道，分別是目標(biāo)榜單選品、軟件大數(shù)據(jù)選品、追蹤其他賣家的店鋪、類目深挖、其他平臺選品渠道和其他平臺選品渠道。展開一個個來說，

目標(biāo)榜單選品：這種方式耗時較多，需要大家有足夠的耐心逐級點開類目進去查看。

軟件大數(shù)據(jù)選品：這也是一種很簡單實用的方法，可以用市面上一些付費的軟件比如JS，設(shè)置篩選的條件進行排序選出符合產(chǎn)品。

追蹤其他賣家的店鋪：首先要有對自身的定位，從自身資金，想做產(chǎn)品的價位等入手，以確定競爭對手的狀況，兩者情況越接相近越好，并不定時的去查看對手的店鋪產(chǎn)品的動態(tài)，進而完善自己的產(chǎn)品。

類目深挖：這種選品方法最主要是一些工廠型的賣家，他們有自己優(yōu)勢的供應(yīng)鏈，會深耕一個品類不斷改善更新自己的產(chǎn)品。

其他平臺選品渠道：廣告數(shù)據(jù)平臺、其他跨境電商平臺、站外折扣/測評平臺。

行業(yè)新聞有時也能提供一些比較有用的產(chǎn)品信息，會跟你說哪些東西能做，哪些產(chǎn)品不能做，告知我們侵權(quán)信息和比較具有時效性的實事政治信息。

5. 選品流程

選品流程有商品初篩、二次篩選、競品市場分析、方案初稿、供應(yīng)鏈對接、目標(biāo)款式切入分析、款式定樣、訂貨發(fā)貨共8個流程步驟。

我們重點首先放在商品初篩上，需要注意產(chǎn)品類目是否符合要求、競品大致的上架時間范圍、競品的評分情況、價格區(qū)間，以及產(chǎn)品本身是否存在禁售風(fēng)險和運輸難點等。

其次，二次篩選需要注意產(chǎn)品是否有侵權(quán)風(fēng)險，利潤情況如何，相關(guān)細(xì)節(jié)都需與供應(yīng)商確定。

最后，競品市場分析要注意對產(chǎn)品調(diào)研表格的制定和痛點進行分析，并且代入預(yù)開發(fā)方向進行分析，進而針對產(chǎn)品的預(yù)開發(fā)方向確定方案初稿與對接供應(yīng)鏈。

6. 開發(fā)出一款新品之后，如何快速找到潛力市場進而驗證新品機會？

每筆投入都是真金白銀的，因此開發(fā)一款產(chǎn)品的過程需要更為嚴(yán)謹(jǐn)。當(dāng)選好一款產(chǎn)品后，可以從這幾個方式進行驗證。

首先是將庫存發(fā)到FBA倉直接測款，這個方式最為直接且比較現(xiàn)實。

其次，可以通過廣告平臺投放廣告的方式進行測試，大部分人在廣告平臺投放都會選擇FB和Google AD，因為效果較容易顯現(xiàn)。這個方法也是目前做自建站的賣家進行的測款和推廣的主要手段。

最后，還可以在眾籌平臺進行商品眾籌發(fā)布測試，這個方法就比較考究產(chǎn)品和運營手段，目前比較主流的眾籌平臺有kickstarter和Indiegogo。通過眾籌測出來的產(chǎn)品往往也會自帶品牌用戶，這也為我們的品牌打造和產(chǎn)品方向的拓展積累了一定的資源。

7.2022年十大潛力熱銷品類曝光？

首先是老紅海類目：美容類、電子類、電腦類、家居與廚房，這四個類目分別的增長速度都是比較快的。當(dāng)然，他們本身的體量也比較大，所以這四個品類的高市場體量也算是常態(tài)了。

其次，是在后疫情時代，在各個國家逐漸放松防疫措施后，一定會出現(xiàn)一些增長勢頭比較猛的類目：運動與戶外、寵物用品、出行相關(guān)的汽配類。除此之外，露臺、草坪和花園類目在2021年就開始有比較大的增長趨勢，并且也在22年持續(xù)高速地增長。

最后，受疫情影響增長較明顯的類目：個護健康類目和居家隔離后能用到的相關(guān)工具和DIY家裝類目。在21年也開始有很好的增長趨勢，并且在22年勢頭也相當(dāng)不錯。

8、這些產(chǎn)品市場趨勢如何？選品的機會點（產(chǎn)品優(yōu)勢）在哪里？做這些產(chǎn)品有什么難點？

不同的賣家需要根據(jù)自身能力進行調(diào)整。

針對新手賣家建議主要的機會點在于競爭沒那么激烈，且認(rèn)證要求較低的，比如：寵物用品、工具類、家居廚房類、運動戶外類

對有經(jīng)驗的賣家來說，建議的類目要選擇有一定門檻并且運營起來也是需要一定的手段和資金的，比如美容類、電子類、電腦類、花園類、個護健康類、汽配類

做這些類目的難點主要有幾個：

第一是要先找到有一定體量但是競爭沒那么激烈的小方向，比如市場月銷體量大概在2000-8000左右，但是競爭對手在10個以內(nèi)的小方向，這個是針對小賣家來說比較舒適的點，但是也是比較難找的點。

第二是有些類目需要申請銷售權(quán)限或者產(chǎn)品認(rèn)證，具有準(zhǔn)入門檻。

第三就是新品切入的時侯，如果沒有足夠的產(chǎn)品差異的話做起來還是會比較困難的。

9. 對于想做這些產(chǎn)品的賣家有何建議？

對于想做這些產(chǎn)品的賣家的建議的話有幾個方面：

第一是反復(fù)提到的認(rèn)證和銷售權(quán)限問題，這是可以通過后臺查詢相關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)限問題，當(dāng)然啦，也可以在我們奇點出海公眾號的后臺回復(fù)“銷售受限商品”進行查詢。

第二是要注意避免侵權(quán)類元素，比如有商標(biāo)侵權(quán)風(fēng)險的要先進行侵權(quán)詞排雷，有專利侵權(quán)風(fēng)險的要選進行專利排查，版權(quán)可能涉及侵權(quán)的需要進行版權(quán)排查。

第三是要規(guī)避掉運輸比較困難的產(chǎn)品，比如帶磁、帶電、粉末液體類等敏感產(chǎn)品的篩選。

最后，在定款前一定要做好功課再進行采購發(fā)貨，不然會得不償失。

10. 如果選品失敗了，該如何及時補救？

這個問題真是一針見血！

在我們實際操作中是有一定的爆款比例的，那我們除了留下爆款的產(chǎn)品繼續(xù)運營之外還需要怎么做呢？

這里有個建議，在產(chǎn)品開售后45天進行復(fù)盤，復(fù)盤的同時給產(chǎn)品進行產(chǎn)品定性，定性分為主推產(chǎn)品、平推產(chǎn)品和清貨產(chǎn)品幾個等級，再根據(jù)幾個等級不同的運營方式來進行運營。

在45天內(nèi)建議每周進行一次小復(fù)盤，可以更精準(zhǔn)的對新品有一個明確的運營方向指導(dǎo)。

在新品期可以判斷出這款產(chǎn)品處于的大概階段。

當(dāng)定性這款產(chǎn)品要進行清貨處理時，就會采取如下措施，

（1）暫停站內(nèi)推廣同時開始站內(nèi)站外大折扣清貨

（2）復(fù)盤當(dāng)前產(chǎn)品的失敗原因

其中，復(fù)盤產(chǎn)品失敗原因可以從以下幾個方面進行考慮

第一，產(chǎn)品各階段的運營手段是否落實到位。

第二，要看產(chǎn)品圖片和listing是否已經(jīng)展示了最優(yōu)的版本。

第三，判斷產(chǎn)品定價和產(chǎn)品方案是否存在問題。

11. 亞馬遜選品從哪些方面最大程度上避開風(fēng)險？

敲黑板！避開風(fēng)險是選品重中之重的步驟！

我們可以從品牌侵權(quán)、專利侵權(quán)、版權(quán)侵權(quán)、認(rèn)證問題和禁售商品條例5個方面入手。

品牌侵權(quán)：這類侵權(quán)風(fēng)險在初篩和二篩階段就需要進行排除，一般是可以在USPTO的品牌頁進行搜索排查，也可以在WIPO的商標(biāo)搜索頁進行全球搜索。

專利侵權(quán)：美國專利分為發(fā)明專利和外觀專利。專利查詢可以在USPTO官網(wǎng)進行查詢，但是，我們更建議在谷歌專利頁進行查詢，因為可以快速查詢到多個國家地區(qū)的相關(guān)專利文件。

版權(quán)侵權(quán)：這一類往往會發(fā)生在服裝類多一些，避免方式可以通過版權(quán)局的官網(wǎng)進行相關(guān)主題關(guān)鍵詞的查詢。

認(rèn)證問題：很多電商平臺都有敏感類目的銷售申請機制，提供產(chǎn)品認(rèn)證可證明。每個國家都有相關(guān)的認(rèn)證體系，但認(rèn)證體系因國家而異?？梢越?jīng)常關(guān)注平臺公告，以提前做好準(zhǔn)備。

禁售商品條例：這類產(chǎn)品可在后臺查詢相關(guān)文件，若后臺描述比較模糊，建議先上一條FBM的商品鏈接進行測試，這樣大概率可以測試出來。

阿木為了讓你們真的能掌握選品思路可謂是嘔心瀝血，從流量分配機制講解到規(guī)避風(fēng)險，生怕遺漏了哪個小步驟讓你們學(xué)不會，阿木的選品分享小課堂就到這里啦！你們都聽懂了嗎？

如果大家想要了解更多關(guān)于選品思路的內(nèi)容，歡迎大家私信戳阿木呀！

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