平衡廣告成本、銷量和排名的一些創(chuàng)新思路-ESG跨境

和幾個(gè)朋友在外面吃飯，聽到隔壁包間的聊天。只聽一個(gè)人說(shuō)：“我也可以快速的把一個(gè)沒有Review的產(chǎn)品推成Best Seller……”

是的，我對(duì)此深信不疑。

因?yàn)槲覀冏约旱倪\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以及孵化營(yíng)的學(xué)員經(jīng)常都可以實(shí)現(xiàn)這樣的打造結(jié)果。

產(chǎn)品上架不久，還沒有收到Review，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到了#1 New Releases，或者BSR排名的前幾，甚至直接是Best Seller了。

稍微關(guān)注我的賣家都知道，我們之所以能夠如此高效的實(shí)現(xiàn)銷量從無(wú)到有從少到多，BSR排名從低到高甚至進(jìn)入Best Seller，核心的玩法就是螺旋式爆款打造法。

但很多賣家在打造的過(guò)程中也反復(fù)遭遇各種不理想的狀況，覺得自己的價(jià)格夠低了，比同行賣家足足低了20%了，只有很薄的利潤(rùn)了，甚至僅僅成本和售價(jià)持平了，卻依然沒有訂單。

每每遇到這樣的反饋，我總是耐心的回復(fù)，我不能建議你設(shè)置的具體售價(jià)，是10%的利潤(rùn)率，還是盈虧平衡點(diǎn)，或者是虧損，虧損多大幅度等等，每個(gè)人能夠承受的程度不同，我無(wú)法給出建議，而且，一旦我給出建議，你的心理上就會(huì)把打造的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給我，“魏老師說(shuō)這個(gè)價(jià)格可以，我設(shè)置了，卻沒出單”，“魏老師讓我設(shè)置這個(gè)價(jià)格，結(jié)果我虧了這么多，這些虧損都是他害的”，等等等等，我無(wú)法給出具體的價(jià)格建議，我也不背這樣的鍋。當(dāng)然，更多的，我是希望我輔導(dǎo)的每個(gè)賣家能夠自己在我輔導(dǎo)的過(guò)程中能夠有所感悟，照貓畫虎沒有用，內(nèi)心真實(shí)的觸動(dòng)才有用。

但必須說(shuō)的是，關(guān)于螺旋式爆款打造第一階段不出單的問(wèn)題，需要設(shè)置的價(jià)格一定要足夠低，一定要記住一個(gè)詞—-“逆人性”。這是我?guī)缀趺刻焐险n時(shí)都會(huì)給孵化營(yíng)學(xué)員們強(qiáng)調(diào)的一個(gè)詞。

記住這個(gè)詞很容易，但要將其養(yǎng)成習(xí)慣，融入血液，很難。

我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，新品上架第一步，出單的意義大于一切。與其死守著一個(gè)高價(jià)不出單，或者偶有出單，倒不如低價(jià)快速出單，有了訂單就有權(quán)重，有了流量，也有了信心。而如果沒有訂單呢？除了沮喪、灰心、喪氣，啥都沒有。

網(wǎng)上有一個(gè)段子?！拔医棠阋粋€(gè)年入6000萬(wàn)的項(xiàng)目呀。”“啥？”“把10個(gè)億的資本金存入銀行理財(cái)，一年就有6000萬(wàn)的回報(bào)。”“我要是有10個(gè)億還需要你這么教嗎？！”“那我再告訴你一個(gè)年入十個(gè)億的項(xiàng)目呀?！薄吧?？”“把100個(gè)億存入銀行理財(cái)，一年就有10個(gè)億的回報(bào)?！?/p>

聽起來(lái)是段子，你可以覺得無(wú)聊，也可以覺得樂(lè)呵，但其背后的邏輯卻是清清楚楚的“馬太效應(yīng)”：凡是有的，給他，讓他更多；沒有的，連他手中現(xiàn)有的部分也拿走。

強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱，很殘酷，但是很真實(shí)。

回到我前邊提到的運(yùn)營(yíng)打造過(guò)程中的“出單的意義大于一切”。有了訂單，有了排名，排名升高，自然流量增多，自然流量越多，按照相對(duì)固定的轉(zhuǎn)化率，訂單就會(huì)越多，訂單越多，排名就會(huì)越高….這就是我一直強(qiáng)調(diào)出單的紅藥意義，但可惜的是，很多賣家要么割舍不下，要么壓根對(duì)此無(wú)意識(shí)。

有效的方法哪怕講1000遍，也只會(huì)是少數(shù)人玩的游戲，真的是逆人性。

因?yàn)榭傆腥寺牪欢?，總有人不相信，還有很多人不行動(dòng)。

罷了，罷了。

接著，來(lái)解答一個(gè)問(wèn)題吧。

有賣家詢問(wèn)：現(xiàn)在正推一個(gè)新品，廣告開啟，競(jìng)價(jià)設(shè)置為“浮動(dòng)競(jìng)價(jià)-調(diào)高和降低”之后，廣告消耗很大，廣告位可以進(jìn)入到搜索結(jié)果首頁(yè)頂部的廣告位，但ACoS總是徘徊在40%左右。手動(dòng)和自動(dòng)都這樣開，每天要花費(fèi)200美金，這樣我已經(jīng)持續(xù)了10天了，我現(xiàn)在想降低廣告預(yù)算，不開啟廣告競(jìng)價(jià)，但是又怕單量下來(lái)。目前BSR排名已經(jīng)進(jìn)入小類目15名了，該怎么做？

我的答案是：

1. BSR進(jìn)入小類目排名前15，競(jìng)價(jià)可以逐步小幅度的降低，在降低的過(guò)程中，如果銷量和排名有下降，可以采取快速降低產(chǎn)品售價(jià)的方式來(lái)拉升銷量和排名。BSR排名15，已經(jīng)屬于較靠前的位置了，Listing已經(jīng)有了一定的自然流量，這時(shí)候，產(chǎn)品售價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力（比如相對(duì)前50名來(lái)說(shuō)，自己的價(jià)格更低，甚至絕對(duì)低，足夠低），在轉(zhuǎn)化率的影響上很大，轉(zhuǎn)化率上升，帶來(lái)更多的訂單，這時(shí)候會(huì)拉升排名，彌補(bǔ)廣告降價(jià)帶來(lái)的影響。

2. 當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，要核算一下廣告降價(jià)所節(jié)省的廣告成本和產(chǎn)品降價(jià)所導(dǎo)致的銷售額（利潤(rùn)額）減少之間的平衡點(diǎn)，最好是廣告節(jié)省的錢比降價(jià)所帶來(lái)的損失要多。

希望上述答案，能夠給你些許參考和幫助。

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