小賣家如何強勢占領(lǐng)亞馬遜Buy Box？-ESG跨境

對亞馬遜賣家而言，黃金購物車是一個非常熟悉的詞匯。據(jù)不完全統(tǒng)計，有82%的亞馬遜交易都是通過黃金購物車實現(xiàn)，黃金購物車一詞自然也是名副其實。當然這也自然意味著擁有黃金購物車的賣家賣出產(chǎn)品的概率要遠遠高于其他普通賣家，因此越早占據(jù)黃金購物車對賣家來說相當于更多的訂單成交可能。

那小賣家想要獲得黃金購物車又該如何下手呢？

一、什么是黃金購物車

黃金購物車的英文名是Buy Box，位于每個商品頁面的右上方，這也是每個在亞馬遜上購物的買家習慣性購買的地方。簡而言之，黃金購物車能使商品獲得最大程度的曝光，是提升賣家業(yè)績的最佳幫手。在亞馬遜平臺同質(zhì)化競爭日趨激烈的背景下，擁有黃金購物車，就意味著大量的訂單。

由于黃金購物車如此重要，亞馬遜平臺同樣沒有將它固定給某個賣家。為了提高賣家的整體競爭力，更為了能為用戶提供更好的購物體驗，亞馬遜把黃金購物車共享給眾多賣家。

二、贏得亞馬遜Buy Box的要求

1、必須是注冊專業(yè)賣家賬戶

2、必須是在亞馬遜有2-6個月的銷售機率，擁有一個比較高的賣家等級，送貨評級以及缺陷率低于1%的特色賣家。

3、商品狀態(tài)必須是新的。如果是翻新或者二手商品，Buy Box有另外一套標準。

4、商品必須有庫存。如果現(xiàn)有滿足要求的賣家沒有庫存了，那么Buy Box會自動轉(zhuǎn)到第二位賣家。

三、影響亞馬遜Buy Box的變量

影響力較大的變量

1、配送方式：亞馬遜自身配送商品的運輸時間，按時發(fā)貨率以及存貨數(shù)據(jù)評分。運用FBA將大大增加賣家獲得Buy Box的幾率。

同等情況下?lián)屨糂uy Box的順序：

亞馬遜自有賣家FBA本地發(fā)貨中國發(fā)貨

2、最終價格：最終價格是賣家將產(chǎn)品運送給亞馬遜時收取的價格（包括運費以及關(guān)稅）。賣家的評級越高，他就可以收取亞馬遜更高的價格，同時還是保留Buy Box的位置。

4、運輸時間：運輸時間可以說是非常重要的因素，準時送達對于能否獲得Buy Box非常重要。亞馬遜的運輸時間分為：0-2天，3-7天，8-13天以及14天。

中等影響力的變量

1、訂單缺陷率：簡稱ODR，由三個因素組成：差評率，A-Z（交易保障索賠率）以及退單拒付率。分數(shù)分為兩個部分，17天到77天的短期和32天到122天的長期。在過去17天的訂單不計入內(nèi)。無論長期，還是短期，如果訂單錯誤率大于1%，將大大降低賣家獲得Buy Box的機率。

2、評價分數(shù)：買家評分，新的評分影響更大。

3、運輸歷史：運輸相關(guān)分數(shù)包括按時發(fā)貨率，延遲發(fā)貨率，追蹤訂單的比率。這些比率分為7天，30天和90天的范圍內(nèi)計算。

4、賣家反饋時間：是否能快速回復買家也影響到獲得Buy Box的機會。在24小時內(nèi)回復90%以上買家的問題，才有機會進入Buy Box。

四、贏得亞馬遜Buy Box的技巧

1、迅速管理產(chǎn)品的刊登。

2、在每個變量上設定目標。將重點放在影響較大的變量上，但不能忽略任何一個變量。例如，對于產(chǎn)品波動較小的賣家來說，雖然沒有什么競爭變化可以顯示他們的優(yōu)勢，但他們可以選擇從運輸時間入手，減少運輸天數(shù)，在僅有少數(shù)競爭者中脫穎而出。

3、抓準時機，有效管理時間，別人睡覺的時候您搶。

4、實時優(yōu)化價格。包括手動調(diào)價，規(guī)則調(diào)價和工具調(diào)價。

（1）手動調(diào)價是賣家通過亞馬遜后臺庫存頁面或第三方平臺進行手動更新價格的方法。這是最簡單的重新定價的方法，控制度和可見度高，但工作量非常大，而且效率低。

適合手動調(diào)價的產(chǎn)品：A.數(shù)量極少的高價值產(chǎn)品；B.特殊產(chǎn)品或手工制品；C.與亞馬遜沒有競爭的產(chǎn)品；D.由廠商定價的產(chǎn)品。

（2）規(guī)則調(diào)價是賣家著眼于競爭者的每一個產(chǎn)品價格根據(jù)一定的規(guī)則自動調(diào)整價格的方法。這是目前最流行的的重新定價方法，它是通過設置一定的數(shù)量金額來擊敗市場產(chǎn)品的最低價格或所有產(chǎn)品在最低價格的基礎上各降20%。但這種方法只考慮競爭對手的價格，卻忽略了其他賣家指標，不夠全面。（建議利用第三方工具搶占Buy Box）

適合規(guī)則調(diào)價的產(chǎn)品：A.書籍、電影或其他媒介產(chǎn)品；B.非特色賣家出售的產(chǎn)品；C.需要托運的產(chǎn)品；D.低利潤的產(chǎn)品。

（3）工具調(diào)價是賣家根據(jù)市場狀況運用計算機法確定產(chǎn)品最優(yōu)價格的方法。這種定價方法有點類似國際股市的股票拋售，是現(xiàn)時最先進的重新定價的技術(shù)。與規(guī)則調(diào)價不同，算法調(diào)價能夠掌控影響B(tài)uy Box的每一個變量，而且能夠設置出一個最優(yōu)價格，保證既能贏得Buy Box，又能賺取高利潤。

適宜工具調(diào)價的產(chǎn)品：A.專業(yè)賣家或企業(yè)級出售的產(chǎn)品；B.含有高利潤的產(chǎn)品；C.數(shù)量成千上萬的特殊品；D.范圍廣泛且獨特的產(chǎn)品及產(chǎn)品線。

總結(jié)：掌握游戲規(guī)則，利用游戲規(guī)則，才能贏得游戲。搶Buy Box，就是要先懂得Buy Box，研究并利用，搶占高地，取得勝利。

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