這份成功的定價(jià)策略助你最大化亞馬遜的利潤(rùn)-ESG跨境

如何在亞馬遜上創(chuàng)建成功的定價(jià)策略?

無(wú)論你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的亞馬遜賣家，還是你最近才開始你的亞馬遜業(yè)務(wù)，掌握你的定價(jià)策略是擁有一個(gè)盈利的電商業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

在運(yùn)營(yíng)亞馬遜時(shí)，你需要注意幾個(gè)變量，如賬戶健康、廣告、物流配送渠道等，但定價(jià)策略應(yīng)該是每個(gè)賣家的首要目標(biāo)。

1、了解你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎?

談到在亞馬遜上銷售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的銷售費(fèi)用、存儲(chǔ)成本、客戶服務(wù)、廣告等等。

你可嘗試通過回答下面的問題來(lái)估算自己的成本：

你為庫(kù)存中的每件產(chǎn)品支付了多少錢?

配送訂單需要多少錢?

亞馬遜收費(fèi)多少錢?

通過找出這三個(gè)問題的答案，你已經(jīng)開始更好地了解你可能賺了多少錢。了解你的成本對(duì)做出明智的定價(jià)決策很重要。

不要忽視不斷變化的成本：亞馬遜的費(fèi)用不是一成不變的，運(yùn)輸成本也會(huì)隨著國(guó)際郵件費(fèi)率的浮動(dòng)而變化。

因此，最佳做法是通過會(huì)計(jì)系統(tǒng)甚至電子表格隨時(shí)跟蹤你的成本。當(dāng)你確定正在發(fā)生變化的成本時(shí)，你可以立即采取行動(dòng)，提高價(jià)格，尋找降低成本的替代方案，甚至清算庫(kù)存以減少損失。

2、了解你的庫(kù)存

你知道有多少賣家常說(shuō)：“定了就忘了”嗎?

一種重定價(jià)策略無(wú)法滿足你的整個(gè)庫(kù)存需求。由于圍繞亞馬遜平臺(tái)存在如此多的變數(shù)，因此你的產(chǎn)品就需要多種定價(jià)策略來(lái)應(yīng)對(duì)這些隨時(shí)可能發(fā)生的變化。想想亞馬遜 Buy Box算法，不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及不同的產(chǎn)品類別等等。

你可嘗試思考以下幾個(gè)變量，想一想：

(1)庫(kù)存的高低變動(dòng)

檢查你的銷售量，以確定你的庫(kù)存中的高遷移率和低遷移率。對(duì)于行動(dòng)緩慢的人，一種策略可能是測(cè)試折扣，從而增加銷量。

對(duì)于行動(dòng)積極的人，你可以考慮增加額外的利潤(rùn)。

(2)銷售排名好的產(chǎn)品

你可以使用Sales Rank快速識(shí)別受歡迎的產(chǎn)品和銷售前可能在你的庫(kù)存中停留一段時(shí)間的產(chǎn)品。

但是，請(qǐng)記住，當(dāng)前的銷售排名并不能告訴你一件產(chǎn)品是否會(huì)賣得好。這就是為什么關(guān)注銷售排名隨時(shí)間的變化是很重要的。

(3) FBA庫(kù)存年齡

如果你正在使用FBA，那么庫(kù)存年齡肯定是你正在監(jiān)視或應(yīng)該監(jiān)視的，因?yàn)樗赡軐?duì)你的總體成本有很大的影響。

你可以在賣家中心中查看庫(kù)存年齡，或者通過Fulfillment Reports部分導(dǎo)出數(shù)據(jù)。

做FBA時(shí)，如果你想避免高的長(zhǎng)期存儲(chǔ)費(fèi)用，最好的做法是在將產(chǎn)品發(fā)送給FBA之前進(jìn)行測(cè)試，或者在產(chǎn)品接近存儲(chǔ)期限限制時(shí)應(yīng)用折扣。

說(shuō)到FBA庫(kù)存，其庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)得分也是你需要關(guān)注的。它的目的是幫助賣家監(jiān)控他們?cè)谶^去三個(gè)月如何有效地平衡銷售與庫(kù)存水平，解決上市問題，以及重新進(jìn)貨熱門產(chǎn)品。

3、了解你的最低價(jià)格

避免定價(jià)錯(cuò)誤的一個(gè)秘密是制定一個(gè)聰明的最低價(jià)格。我們?cè)诒姸噘u家身上看到的一個(gè)常見錯(cuò)誤是，他們混淆了最低價(jià)格與他們所支付的價(jià)格，甚至與保本價(jià)格。你的最低價(jià)格應(yīng)該包括出口運(yùn)費(fèi)，亞馬遜的費(fèi)用和傭金，產(chǎn)品本身的成本和最低可接受的利潤(rùn)。

另外，要注意最低價(jià)格和底價(jià)是不同的。底價(jià)是一個(gè)靜態(tài)的值，而最低價(jià)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)字，包含根據(jù)大小、重量、亞馬遜費(fèi)用和傭金等而變化的變量。

考慮到這一點(diǎn)，你可以尋找能幫助你以最小的價(jià)格獲得所有物品的最低價(jià)格的工具，只需投入你的COGS(銷售成本)。

有了一個(gè)穩(wěn)定的最低價(jià)格，你就不太可能虧本出售。

4、贏得亞馬遜Buy Box

你是否知道亞馬遜80%的銷售額來(lái)自亞馬遜Buy Box?這是一個(gè)令人印象深刻的數(shù)字。

關(guān)于如何掌握你的亞馬遜帳戶績(jī)效指標(biāo)，有很多文章，博客，書籍等，所以賣家之家這里就不多做詳細(xì)介紹了。

不過，你需要考慮以下事實(shí)：

如果你的價(jià)格太高，即使你是唯一的賣家，也可能會(huì)失去Buy Box，了解這一點(diǎn)，只要你擁有Buy Box，就可以建立定價(jià)策略以逐步提高價(jià)格。因此，你將獲得更高的利潤(rùn)。一旦你丟失了Buy Box，請(qǐng)確保你恢復(fù)到更低的價(jià)格。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(包括你)改變價(jià)格時(shí)，Buy Box會(huì)輪換，競(jìng)爭(zhēng)并不總是壞事，特別是當(dāng)它提高市場(chǎng)價(jià)格時(shí)。在有兩個(gè)或更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，重要的是要跟上價(jià)格變化的步伐，特別是每小時(shí)有幾個(gè)價(jià)格變化時(shí)，但也要注意不要頻繁調(diào)整價(jià)格。

Buy Box無(wú)論價(jià)格如何都會(huì)輪換 ，如果你在產(chǎn)品價(jià)格受MAP限制的類別中進(jìn)行銷售，有相關(guān)研究證明亞馬遜在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間共享Buy Box。這里更頻繁地進(jìn)入輪換的關(guān)鍵因素與你的績(jī)效指標(biāo)有關(guān)。

Buy Box 輪換并不總是“公平” 的，亞馬遜傾向于支持一個(gè)價(jià)格點(diǎn)而不是其他人?？紤]到這一點(diǎn)，重要的是保持盡可能高的價(jià)格，但要確保你不喜歡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從你那里搶走Buy Box。

具有不同價(jià)格點(diǎn)的賣家仍然可以輪換，如上所述，即使其他賣家也獲得了他們的份額，有時(shí)擁有Buy Box的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。在這種情況下，不要專注于整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，而是關(guān)注“最喜歡”，并嘗試匹配或稍微過度的策略。

5、銷售旺季定價(jià)策略

暢銷季節(jié)包括Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當(dāng)然還有冬季假期。在這些假日購(gòu)物季流量高峰階段，你需要考慮具體的定價(jià)策略。

以下是賣家之家就如何為你在亞馬遜銷售的產(chǎn)品創(chuàng)建成功定價(jià)策略的建議：

(1)返校季

以銷售書籍為例。在通過亞馬遜或其他平臺(tái)銷售教科書時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)教科書非常獨(dú)特。與假日季不同，當(dāng)你每年只有一次機(jī)會(huì)來(lái)推動(dòng)這些銷售和利潤(rùn)時(shí)，如果你從事教科書業(yè)務(wù)，那么你將獲得2個(gè)大的銷售高峰期：1月和8月。

你可以選擇將你的教科書從你的庫(kù)存中分離出來(lái)。由于這部分業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的季節(jié)性，你很可能在幾個(gè)類別中銷售。這就是為什么在銷售高峰時(shí)期，能夠以不同于庫(kù)存的方式重新定價(jià)教科書的重要性。

這里有一個(gè)技巧，就是以一種非常簡(jiǎn)單和直接的方式命名sku，以便能夠快速地分離它們并以不同的方式重新定價(jià)。(例如：在sku的名稱中包含“教科書”，或任何其他幫助你快速將教科書分組到單個(gè)目錄部分的區(qū)別)。

接下來(lái)，重要的是要查看你銷售的每件產(chǎn)品的亞馬遜Best Sellers Rank(暢銷榜排名)。

亞馬遜Best Sellers是亞馬遜指標(biāo)，代表產(chǎn)品的銷售受歡迎程度。較低的銷售排名表明更受歡迎和更暢銷的產(chǎn)品。例如，銷售排名為50的產(chǎn)品的銷售頻率遠(yuǎn)高于銷售排名為150.000的產(chǎn)品。

這個(gè)指標(biāo)每小時(shí)更新一次，以反映亞馬遜網(wǎng)站上每件產(chǎn)品最近和過去的銷售情況。

然而，銷售排名是不穩(wěn)定的，可以在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生巨大的變化。由于最近的一次銷售，一個(gè)產(chǎn)品的銷售排名被人為地調(diào)低了，這很容易讓人上當(dāng)。賣家之家看到過這樣的例子：一本書的銷量達(dá)到900萬(wàn)冊(cè)，而在下一次更新時(shí)，它的銷量降到了50萬(wàn)冊(cè)以下。

要準(zhǔn)確猜測(cè)產(chǎn)品的銷售速度，你需要查看多個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，并了解產(chǎn)品的銷售額隨時(shí)間變化的趨勢(shì)。

此外，在沒有銷售排名歷史的情況下，確保你至少擁有銷售排名數(shù)據(jù)是一個(gè)很好的起點(diǎn)。需求越高，銷售排名越低，你的價(jià)格就越高。

真正值得關(guān)注的另一個(gè)細(xì)節(jié)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更確切地說(shuō)，誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如果你知道你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing，那么你需要確保在重新定價(jià)時(shí)考慮亞馬遜的優(yōu)惠。也就是說(shuō)，不要重新定價(jià)亞馬遜的價(jià)格。

多年來(lái)，我們了解到，與亞馬遜相比，贏得針對(duì)任何其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售要困難得多。利潤(rùn)是重要的，但試圖不惜一切代價(jià)獲利可能不會(huì)讓你走得太遠(yuǎn)。

(2)黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一

和網(wǎng)絡(luò)星期一是你日歷中要記下來(lái)的兩個(gè)日子。

如果你不能實(shí)時(shí)調(diào)整它們以避免虧本或賤賣，降價(jià)對(duì)你沒有任何好處。對(duì)于一年中的這些時(shí)段，最好利用一些算法亞馬遜重定價(jià)軟件來(lái)幫助你。

(3)冬季假期

避免過于激進(jìn)的定價(jià)：在假期銷售是很自然的。正因?yàn)槿绱?，積極的重新定價(jià)策略可能不會(huì)給你帶來(lái)你所期望的利潤(rùn)。一個(gè)成功的重新定價(jià)策略是利用最低和最高價(jià)格，并保持在一個(gè)一般的“最佳點(diǎn)”，而不是跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，讓他們的策略支配你的價(jià)格。

不要陷入價(jià)格戰(zhàn)：一次又一次地降低你的競(jìng)爭(zhēng)力只會(huì)讓你很快退出市場(chǎng)。

唯一的例外是，如果你有時(shí)間敏感的物品(即將到期的雜貨物品，你不想保留的季節(jié)性產(chǎn)品)或?qū)?huì)被長(zhǎng)期FBA存儲(chǔ)費(fèi)用擊中的物品。如果你的任何物品符合這些標(biāo)準(zhǔn)，假日季節(jié)是積極定價(jià)并真正推動(dòng)銷售的好時(shí)機(jī)。

以上就是賣家之家為大家分享的定價(jià)策略，大多數(shù)來(lái)源于業(yè)內(nèi)專業(yè)運(yùn)營(yíng)人士在亞馬遜上銷售時(shí)如何制定成功定價(jià)策略的建議。通過智能組織和管理，關(guān)注成本，保持最佳狀態(tài)，并利用一些定價(jià)軟件(如Sellery)來(lái)輔助運(yùn)營(yíng)，把握好高價(jià)銷售季節(jié)與成功的銷售策略和重新定價(jià)技術(shù)，相信你也能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

附：

產(chǎn)品定價(jià)公式

賣家在定價(jià)的時(shí)候，一般都會(huì)將利潤(rùn)、產(chǎn)品各類成本等因素考慮其中.

在定價(jià)方面可以參考下面的公式：

產(chǎn)品售價(jià)=(產(chǎn)品成本+國(guó)際運(yùn)費(fèi))*(1+利潤(rùn)率)/(1-傭金比率)

FBA產(chǎn)品售價(jià)=(產(chǎn)品成本+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用)*(1+利潤(rùn)率)/(1-傭金比率)

傭金通常在8%-15%范圍之間，具體看產(chǎn)品不同的類目。

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