是誰給了中國婚紗賣家 “偏向虎山行”的勇氣？-ESG跨境

婚紗作為中國賣家最早用來摸索出口電商模式的品類之一，依附出口電商獨立站和敦煌網(wǎng)曾一度稱霸海外市場。但自2012年美國婚紗與禮服行業(yè)協(xié)會（ABPIA）對中國賣家發(fā)起“維權(quán)”以來，幾乎每隔2年就有一次針對中國婚紗品類的大圍剿。2014年，同樣是ABPIA，對中國1000多個獨立站發(fā)起訴訟，表現(xiàn)中國賣家向美國出售至少60萬件侵權(quán)婚紗禮服，估值達3億美元；2016年1月，又有3000多家包含從事婚紗禮服在內(nèi)的中國獨立站遭美國企業(yè)集體控訴……

一時光，全部婚紗禮服出口行業(yè)噤若寒蟬，甚至有不少賣家早早廢棄了這一品類，而想入局者也遲疑不決。偌大的婚紗禮服海外市場，中國賣家真難再分一杯羹嗎？

關注同性婚戀需求，2024年全球婚紗市場將達730億美元

IBISWorld數(shù)據(jù)顯示，目前全球婚慶行業(yè)市場范圍已達3000億美元，其中僅新娘婚紗這一品類的市值在2024年就將到達730億美元。且隨著千禧一代人口的成長，婚慶行業(yè)的需求將不斷加強。

以美國市場為例，盡管過去5年里，結(jié)婚率出現(xiàn)降低趨勢，但因當?shù)厝司砂才攀杖氲脑黾右约盎ㄙM者信念的加強，越來越多的美國新婚夫婦在高價值婚禮用品上“大肆浪費”。IBISWorld數(shù)據(jù)顯示，2019年美國實體婚紗行業(yè)的營收到達20億美元，近1/5的美國夫婦的婚禮預算高達100萬美元，其中就包含了奢靡的婚紗和飾品支出。另據(jù)The Knot年度婚禮調(diào)查的最新數(shù)據(jù)，美國花費者的婚紗禮服平均支出從2013年的1211美元增長到2017年的1509美元，四年漲幅接近30.0%。

值得關注的是，全球26個國度的同性婚姻合法化也推進了全球婚慶市場的增加。據(jù)懂得，同性伴侶通常比異性伴侶更重視自己的婚禮，因此在費用支出上也愿意投入更多。比如，在同性婚姻合法后，Selfridges（塞爾福里奇百貨）時尚公關高等經(jīng)理Lucy Willis表現(xiàn)，面向同性伴侶出售的婚戒量增加了25%。同樣，同性格侶在婚紗禮服方面的投入也不遜于異性戀者。

懂選品還要善運營，節(jié)儉30%獲客成本其實不難

所謂“七分選品三分運營”，要想在730億美元的婚紗市場大展拳腳，控制最新的選品趨勢必不可少。從紐約新娘周密巴黎高等時裝周，大批2019年婚紗主題和時尚混搭靈感值得關注。

1、凡爾賽宮廷風

凡爾賽宮廷風來自于對蘇塞克斯公爵夫人和約克公爵夫人王室作風的靈感繼承——泡泡袖、荷葉邊、糖果裙，這些元素都將在下一季的婚紗格式中扮演側(cè)重要元素。此外維多利亞時期的宮廷禮服元素，如超高領口、大褶皺裙擺也將逐漸回歸視野。

2、夢幻羽毛風

隨著波西米亞式婚禮的風行，羽毛元素和婚紗禮服的聯(lián)合恰到利益地營造了夢幻的氣氛。此外，層疊的裙陳設計、荷葉邊以及精細裝潢都將成為畫龍點睛的元素。

3、薄紗面料

薄紗、雪紡和綢緞面料也將成為2019年的婚紗熱點趨勢之一，這些薄如輕煙般的面料搭配鏡面刺繡，以及衍生的銀色波普設計和水晶串珠元素，將會成為盼望打造優(yōu)雅時尚作風人士的更愛。

4、藍色景致

清涼的藍色目前還很少作為主色調(diào)在婚禮主題上有突破性的表示，但藍色的禮服或婚裙已經(jīng)成為不可阻攔的趨勢之一。Vera Wang 和Reem Acra也在這一季的設計中充足應用了這一色調(diào)。

5、披肩式婚紗

在2019年的婚紗格式趨勢中，披肩元素將成為亮眼的設計。無論是刺繡薄紗披肩、荷葉邊雞尾酒禮服披肩、還是長裙全身薄紗披肩都能很好地詮釋新娘身姿的曼妙之美。無論禮服格式是無袖設計與否，披肩仍然是最時興的設計之一。

6、迪斯科閃亮舞廳風

金屬材料、連體衣、流蘇以及各種70、80年代的迪斯科舞廳作風正在卷土重來。亮片配上低領設計、性感的綢緞襯裙、闊腿褲腳以及浮夸配飾都會成為復古婚紗的標配。

7、袖口設計

2019年的婚紗選品中，袖口設計將成為婚紗的亮點之一。在這一季，傳統(tǒng)的婚紗袖子已經(jīng)被更多的設計替代，蓬松的泡泡袖、喇叭袖、可拆卸袖子和連肩設計都是熱點格式。此外薄紗將成為袖子的首選面料。

8、廓形蝴蝶結(jié)

蝴蝶結(jié)的回歸再次證明了時尚是一個輪回。曾在50年代風靡紀梵希等奢靡品牌高定產(chǎn)品的蝴蝶結(jié)重返禮服界。在2019年，更加戲劇化和女性化的廓形蝴蝶結(jié)將成為選品亮點之一，蝴蝶結(jié)越大，單品越顯時興感。此外蝴蝶結(jié)元素將更多地應用在肩部、背部的裝潢上。

9、都市極簡主義

極簡主義源于尤金妮公主和蘇塞克斯公爵夫人。沒有了蕾絲和裝潢物，極簡主義的婚紗更有現(xiàn)代感和設計感。在選品方面，婚紗的利落線條和簡約線條至關主要。

10、面紗

2019年的婚紗市場趨勢之一是面紗的風行，其不再以配飾的角色涌現(xiàn)，而是成為了婚紗的一部分。無論是蘇塞克斯公爵夫人史詩般的英聯(lián)邦刺繡面紗，還是Priyanka Chopra經(jīng)典的拖地大面紗，都將掀起新一輪的追捧。

11、花卉刺繡

花卉刺繡也將在2019年的婚紗市場上占領一席之地，選品要點可以側(cè)重于3D貼花、手工縫制和刺繡花以及彩色花卉。從蕾絲繡花到鮮艷的彩色花卉，也意味著婚紗顏色將更加的明亮豐碩。

12、泳裝婚紗

隨著海灘婚禮逐漸成為熱點趨勢，泳裝婚紗成為了那些盼望在海邊享受自由與海景的新娘們首選。刺繡蕾絲比基尼、亮片裝潢或是比基尼加薄紗外衣的組合都將成為熱點趨勢。

13、高下邊裙擺

完善顯示腿部曲線的高下邊裙擺也是2019年婚紗市場的趨勢之一。從褶皺大裙擺到羽毛、薄紗元素，高下邊裙擺禮服將成為熱點婚紗趨勢之一。

14、波西米亞田園風

隨著波西米亞田園風的婚禮成為熱點，波西米亞婚紗禮服也將成為炙手可熱的趨勢。在選品方面可以著重于相對寬松的剪裁以及波西米亞作風的蕾絲刺繡。

把握時尚風向、精準選品只做到了70分，距離“優(yōu)良”仍有一段距離，轉(zhuǎn)化才是最終的考察尺度。

眾所周知，邁入2019年，跨境電商賣家在談到自身業(yè)務發(fā)展面臨的問題時，最常提到的一個詞就是“現(xiàn)金流”。而現(xiàn)金流的實質(zhì)，就是你的每一次投入產(chǎn)出是否到達預期。業(yè)內(nèi)人士表現(xiàn)，選品趨勢相對來說是透明且不肯定的，因此并不會將賣家間的差距拉開，但運營技能及工具應用卻因人而異，這才是同行業(yè)賣家間發(fā)生差距的基本原因?！霸诹髁砍杀静粩嗌蠞q，轉(zhuǎn)化效力每況愈下的情形下，賣家除了自我造血不斷升級產(chǎn)品和服務，還須要借助有效工具來晉升轉(zhuǎn)化及下降獲客成本，這也將在必定水平上保證現(xiàn)金流的健康穩(wěn)固?！?/p>

針對這一問題，我們采訪了婚紗賣家Jessie Li。她告知雨果網(wǎng)，目前婚紗這一品類的海外受眾群體重要是25歲左右的成年女性，以歐美發(fā)達國度為主。在與同行的競爭中發(fā)明，往往出售的產(chǎn)品容易“撞衫”，繼而大打價錢戰(zhàn)，最終兩敗俱傷。但隨著跨境電商工具的不斷完美升級，借助有效工具，可以在選品相同、甚至處于劣勢的情形下反敗為勝。她表現(xiàn)，為了進一步推廣自己的品牌著名度，獲取海外精準客戶流量，晉升歐美市場訂單，她嘗試過很多種站外廣告的投放?！耙员貞獮槔?，我們選擇應用他們的廣告產(chǎn)品，通過添加Extensions吸引了大批的優(yōu)質(zhì)客戶，獲得了很高的點擊率及轉(zhuǎn)化。通過數(shù)據(jù)剖析發(fā)明，僅獲客成本就降低了30%，CPC降低了17%，點擊率晉升了55%，新增用戶增長23%。在與同期試用的其他廣告渠道相比，ROI顯著高出35%?！彼f：“通過必應的這些廣告，你還能依據(jù)定期導出的搜索詞報告，將那些導致營收流失、ROI受損的詞語添加到否認詞當中，從而減少無轉(zhuǎn)化的點擊，勤儉賣家投入成本進而精準晉升轉(zhuǎn)化。而這部分否認詞，也將能成為你在第三方平臺或獨立站運營進程中，題目及癥結(jié)詞匯擬定的參考?！秉c擊免費獲取廣告投放建議，發(fā)掘潛在商機>>

一朝被蛇咬，中國賣家“止痛更要治痛”

工具就像是一把利劍，如何施展到極致，除了利劍本身得銳利，還要看賣家個人的才能，否則倚天屠龍在凡夫俗子手里也就是一堆廢銅爛鐵。同樣，在遭受海外市場針對婚紗品類發(fā)起的“維權(quán)”活動中，雖然中國賣家著實元氣大傷，但“選擇退出”這樣的“止痛”之法并非“治本”之道。據(jù)悉，在過往的這幾次維權(quán)事件當中，有不少賣家通過正規(guī)渠道應訴同樣獲得了最終的成功，而致勝法寶就是“合規(guī)”。

“全球90%婚紗產(chǎn)自于中國，海外B類用戶都以為中國婚紗禮服質(zhì)優(yōu)價廉，性價比高，這幾乎成為市場的共鳴了?！蹦隊I收上億的婚紗大賣、蘇州貝寶電子商務有限公司開創(chuàng)人田昊麟這樣講道。

據(jù)懂得，一直以來，田昊麟都是第三方平臺與獨立站兩大渠道同時統(tǒng)籌。多平臺運營的情形下，基于不同平臺的特點施展不同的運營技能就顯得尤為主要。比如敦煌網(wǎng)支撐以定制為主的婚紗禮服生意；亞馬遜是以現(xiàn)貨、大貨為主；而速賣通二者都有，既有定制，又有大貨生意。

田昊麟表現(xiàn)，相較之下，近兩年在出口電商獨立站運營手段上產(chǎn)生必定變更。社交媒體的紅利期給獨立站帶來新的一波流量沖擊，因此網(wǎng)站的流量起源也變得更加多元化，營銷廣告開端走向綜合性投放方法。

不論行業(yè)精致化、連續(xù)化運作的聲音是否高漲，婚紗禮服作為一個高端品類更須要“精耕細作”，但這一切的基本都需基于“合規(guī)”的情形下去展開。為此，田昊麟聯(lián)合其對行業(yè)的懂得，給予了以下幾點建議：

1、追求供給鏈支撐；產(chǎn)品和供給鏈一直都是重中之重，要尋找到優(yōu)質(zhì)的廠商，并堅持良好穩(wěn)固的合作，形成穩(wěn)定的后方保障；

2、專屬的設計師團隊；懂得海外市場動向，造就自己的設計師隊伍，設計出合適海外需求的產(chǎn)品，同時也能依附設計團隊反推現(xiàn)有設計存在的不足以及侵權(quán)風險；

3、安排自己的電商團隊；在平臺和獨立站上都要有自己的專業(yè)團隊，進行出售運營管理，擅長應用像必應這樣的第三方工具晉升團隊效力；

4、樹立自有的電商品牌；通過亞馬遜、獨立站、Facebook 等平臺，樹立自有品牌，吸引粉絲群體，打造品牌忠實度；

5、恰當發(fā)展B2B貿(mào)易；婚紗禮服品類有顯著的淡旺季，因此給B類市場供貨其實是一個很好的拓展方向。只要品德好、價錢適合，且交期精確，B類客戶不斷有返單，這樣對于緩和電商公司和工廠的淡旺季都是一個極佳的選擇。（文/雨果網(wǎng) 何志勇 郭匯雯）

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