亞馬遜賣家如何應(yīng)對(duì)投廣告買關(guān)鍵詞造成的成本浪費(fèi)-ESG跨境

廣告業(yè)的調(diào)整優(yōu)化，核心是看轉(zhuǎn)化率和ACOS的高低。不管廣告位在哪，只要轉(zhuǎn)化率和ACOS這兩個(gè)指標(biāo)都是OK的，一般不建議調(diào)整廣告中的這些變量。一則廣告本來(lái)表現(xiàn)良好，由于過(guò)度頻率的調(diào)整，往往會(huì)變得越來(lái)越糟糕，而關(guān)鍵是，一旦廣告變差，就很難恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)。

一些賣家可能擔(dān)心關(guān)鍵詞自然排名和廣告位排名同時(shí)出現(xiàn)會(huì)造成廣告浪費(fèi)。

第一，主頁(yè)上坑人的地方太多，你多占一個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)者少一個(gè)，按照存量市場(chǎng)分蛋糕的邏輯，你分到的蛋糕越多，競(jìng)爭(zhēng)者的份額就越小，這樣你的生存空間擴(kuò)大了，競(jìng)爭(zhēng)者的生存空間壓縮了，正如雷軍所說(shuō)的，競(jìng)爭(zhēng)就是要“把自己逼瘋，把對(duì)手逼死”。而且在你的轉(zhuǎn)化率和ACOS都不算很高的時(shí)候，不用把自己逼瘋，還能開心地?cái)?shù)著訂單賺錢，同時(shí)又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼得苦不堪言，何必呢！

假如是另一種情況，雖然關(guān)鍵字自然排名和廣告位排名都在第一頁(yè)，但是從廣告數(shù)據(jù)來(lái)看，廣告轉(zhuǎn)化率不高，ACOS也很高，此時(shí)不妨從節(jié)省成本、提高投入產(chǎn)出比的角度，減少?gòu)V告出價(jià)，讓廣告位相對(duì)靠后，比如降到第二頁(yè)。廣告位降至第二頁(yè)，廣告出價(jià)低，CPC成本自然也就變低，如果能維持一定的轉(zhuǎn)化率，的比例一般都會(huì)下降，從而更接近其毛利率。在廣告ACOS值達(dá)到或低于其自身毛利率的情況下，廣告的直接投入產(chǎn)出比存在差異。

低廣告出價(jià)導(dǎo)致訂單減少，訂單總量減少，下降，此時(shí)，不要再匆忙提高廣告出價(jià)，而應(yīng)通過(guò)降低產(chǎn)品售價(jià)的方式，對(duì)價(jià)格的敏感來(lái)推動(dòng)銷量的增長(zhǎng)，保持總訂單總量不變或者提升，確保BSR排名穩(wěn)定或穩(wěn)步上升。

這種調(diào)整，將給Listing帶來(lái)更為持久的效果，即自然訂單所占比例提高，廣告訂單所占比例降低，銷售對(duì)廣告的依賴性降低。這樣，維護(hù)Listing權(quán)重就更好了。

運(yùn)營(yíng)中，面對(duì)廣告，要有全局觀，既要注重廣告，又要注重整體建設(shè)。廣告業(yè)只是一種操作工具，在投放廣告時(shí)，追求帶來(lái)訂單的同時(shí)，更要注重投入產(chǎn)出比。

而且如果有一個(gè)既能節(jié)省廣告費(fèi)用，又能推動(dòng)總銷售增長(zhǎng)，提高的方案，我們就必須認(rèn)真對(duì)待了。

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